世联－香蜜湖B303-0041地块拍卖营销思路.pptxVIP

香蜜湖B303-0041地块拍卖营销思路世联地产2004年2月 通过较短时间内一系列营销推广执行，打造项目顶级豪宅用地形象，引导客户并提高拍卖价格。目标价格：6500元/m2(楼面地价）以上。世联地产对于本项目目标的理解——打造顶级形象——提高拍卖价格 第一部分：现状与目标的差距第二部分：营销的解决之道——营销推广思路与相关建议 土地价值认知本地块比较项本地块水榭花都占地面积93,544170,000总建面积131,000238,000容积率≤1.4≤1.4覆盖率≤20％≤15.6％车位数500个1580个限高≤75米≤75米配套面积3350m2——商业面积——3000m2湖景资源西南向西向外部配套———— 本项目土地开发利润空间测算1售价参照物：水榭花都成本参照物：波托菲诺物业比例分配及售价预估 本项目土地开发利润空间测算2总投资计算按目前万科成本控制水平，开发成本降幅最低可达10% 本项目土地开发利润空间测算3平衡地价计算 利润率与目标的差距楼面地价利润对照表发展商可接受利润率万科≥ 15%一线品牌发展商≥ 15%-20%深圳二线发展商≥ 25%深圳发展商利润率水平本项目楼面地价目标价位与客户需求尚存在一定距离 现状价格水平与目标的差距楼面地价税后利润率售价不变开发成本不变开发成本下降10%开发成本降幅售价增幅售价增幅630015%2654 0.98%11132 0.29%10800 -2.70%20%2227 16.89%11689 5.31%11340 2.16%25%1840 31.35%12246 10.32%11880 7.03%650515%2449 8.63%11387 2.58%11054 -0.41%20%2022 24.54%11956 7.71%11607 4.57%25%1635 39.00%12525 12.84%12160 9.55%674515%2209 17.58%11684 5.26%11352 2.27%20%1782 33.49%12268 10.53%11919 7.38%25%1395 47.95%12853 15.79%12487 12.50%694815%2006 25.16%11936 7.53%11604 4.54%20%1579 41.07%12533 12.91%12184 9.76%25%1192 55.53%13129 18.28%12764 14.99%11100元/m2价格水平下，成本控制不能实现利润率开发参照系：万科 物业类型建面比例容积率目前售价地价变动未来售价（成本不变）未来平均售价平均增幅Townhouse12%0.518000630018052-1985818955 5.30%650518464-2031119388 7.71%674518947-2084219895 10.53%694819355-2129020323 12.91%叠层复式12%0.813000630013038-1434213690 5.31%650513335-1470014002 7.71%674513684-1505314368 10.53%694813979-1537714678 12.91%高层76%3.310000630010029-1103210531 5.31%650510258-1128410771 7.71%674510526-1157911053 10.53%694810753-1182811291 12.91%现状物业水平与目标的差距现状产品组合难以支撑利润率对售价的要求 结论—— 通过测算，按照水榭花都目前的产品及价格水平，楼面地价6273元/m2已经是最低开发利润率（15%）的承受上限。 第二部分：营销的解决之道——营销推广思路与相关建议 第一部分：现状与目标的差距 地块潜在客户分析深圳珠三角（除深圳）中国（珠三角以外）香港一线品牌开发商成本控制、产品创新、品牌支撑强；利润要求合理快速增长型开发商成本控制力强产品创新较强品牌支撑一般利润要求合理成本控制、产品创新一般、缺乏品牌、利润要求较高成本控制力强、创新及品牌一般，利润要求较高二线发展商成本控制较强产品创新一般无地产品牌成本控制力较差、难以实现产品创新、无地产品牌、利润要求高跨行业财团投资公司成本控制一般产品创新差、无地产品牌 目标客户定位深圳珠三角（除深圳）中国（珠三角以外）香港一线品牌开发商★★★★★★★★★★★★☆★★★快速增长型开发商★★★★★————★★二线发展商————————跨行业财团投资公司————————市场信心指数下降综合开发质素下降 主流发展商购买决策影响因素与我们的机会诉求点我们的机会品牌需求项目影响力市中心、临湖豪宅用地利润需求售价