销售的原理分析和总结.docxVIP

销售的原理 我们都知道，销售的目的是把我们的产品卖给客户把钱 收回来，可就是常常弄不明白，我的产品明明比竞争对手的 更优质、价格更便宜，客户还是购买了竞争对手的，难道对 手还给了他什么好处？还是用了什么手段？；为什么同公 司、同样的产品，我的介绍使用说明比我的主管介绍更详细， 在我请求主管出面后，客户却购买了，是因为我主管的面子大还是什么原因？ 因此，我们一起来探讨一下销售的原理以及销售的关 键。 中国人的造字非常有趣， 首先， 我们来看一下“销”“售”“买”“卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。 “销”的是什么？---自己。亚洲成功学大师陈安之先生 说过：“卖产品不如卖自己”，世界汽车销售冠军乔吉拉德 说过：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔吉拉 德！”各位知道，产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那就 是销售人员本身。由上面两位大师的话中，不难发现，一般 的销售人员与他们之间最大的差别在观念上！当然这一个是 建立在业务员本身的自信上的，因此，你对你自己的产品专 业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。 假如有与客户面谈的机会，在你还没有开口和客户沟通 时，你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触，成交 的机率有多高，假如客户在第一眼不能接受你，他还会给你 介绍产品的机会吗？因此，在形象方面，要使自己看起来象 你销售的产品（符合你产品的特性），要使自己看起来象这个行业的专家。在业务界常流传一句话：为成功而穿着，为 胜利而打扮！ “售”的是什么？---观念 观---价值观（重要与不重要） 同样的产品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一样 的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值 1000 元的化妆品卖给两个不同的人一样，假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”，在你和前者沟通时，他的观念 是“能省就省”，你告诉他买了这套可以用多久，有多少优 惠，他会产生购买欲望；与后者沟通时，在他的眼里是，我 用了会有什么效果，钱不重要，重要的是有没有效果。 念---信念（他相信的事实） 在每个人的心中都有他自己相信的事实，就好比一位成 长在父亲背叛母亲而离异的单亲家庭里，谈了 5 个男朋友却总被抛弃的女性一样，在他的心中他是相信世界上是没有一 个好男人的；也就是说在我们的客户中，在没接触你之前就 已经有竞争对手或者使用过类似的产品，已经在他心中有了 自己下的定义（他是好的或者不好的） 因此，和客户展示产品时，我们卖给他的是一种观念而 不是产品！ 客户“买”的是什么？---感觉。感觉是一种摸不着看不 着的东西，就好比婚姻。好多人在决定结婚也只是觉得和他 在一起很幸福所以结婚了，（后来离婚的是因为服务不好了 （感觉不好）所以离婚，呵呵，题外话）。在我们的生活中常常看到某些人，同样的产品只会购买一个牌子，为什么？ 是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、 环境、人的了解；感觉是一个综合体，因此，为了促使客户 对我们的产品有个良好的感觉，在购买过程中营造一个良好 的环境是业务员应做的义务。有句话叫做：环境变了，感觉 也变了。 感觉不对了，就停止购买了。 “卖”的是什么？---好处。客户永远不会买产品（产品 的本身，附加价值）买的是产品带给他的好处，能带来什么 利益与好处，避免什么麻烦。就象购买奔驰车的人一样，他 要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以只买奥拓（约 3.5 万元）了。 了解了以上的销售买卖的原理之后，相信你在客户心中 的信赖感会因此而提升，你的业绩也会随之提升！ 作者：梓墨，现就职于东方大成管理咨询公司，东方大 成管理咨询有限公司是一家专注于人本管理咨询及深度管理培训的新锐专业咨询公司。公司的业务定位是：企业、团 队及个人人力资源职业素质与绩效提升、竞争能力发展的咨 询、培训服务商。