国际商业文化第8章跨文化谈判.pptxVIP

主讲教师：刘荣坤 ;第八章 跨文化谈判 ;;案例思考;美国总理福特访问日本;案例分析; 1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？ ; 因为帽子颜色是绿色的！ 中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的 事。所以认为对方实在侮辱自己。;一、 跨文化谈判的特殊性;一、跨文化谈判的特殊性; 语言因素 非语言因素 空间观 时间观 思维差异 意识差异 ;语言因素;翻译的问题;问题解析;非语言因素 ;空间观 ;时间观 ;思维差异 ;意识差异 ; 中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方的禁忌和习俗： ● 数字 ● 谈判风格和谈判方式 ● 对待迟到的观念; 1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。;克服沟通障碍; 1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。;问题解析;翻译的问题;问题解析;善于变通; 20世纪80年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：“it make me crazy, I will loss my job”。; 美方理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。 中方理由：在中国办企业应该适用中国法律。 ;三、各国谈判的风格----美国人;美国人的谈判风格;3.与美国人谈判的策略;日本人的谈判风格;2.日本人谈判的风格;3.与日本人谈判的策略;英国人的谈判风格;2. 英国人的谈判风格;3. 与英国人谈判的策略;拉美人的谈判风格;拉美人的谈判风格;西欧人的谈判风格(法、德); 十年前在北京中德就双方在中国建立职教研究所谈判。前期进行的很好，但就是否在天津建所的问题上出现了异议。德方表示，如果天津职教隶属教委，他们表示同意，如果隶属劳动部，他们则无法同意。天津代表表示他们为此要研究，征求上级的意见。但德方却坚持，中方要立即给出明确的答复。由于中方不可能马上提出明确的意见，德方表示无法考虑合作并认为谈判到此结束，同时要求天津代表团立刻离开谈判驻地。此事一度对中德贸易产生了及负面的影响。;案例分析;韩国人的谈判风格;;四、谈判过程的跨文化差异;日本;中美谈判者差异;中国人在谈判过程的8大潜规则;与中国人谈判的注意要点;五、语言沟通技巧的文化差异;11项口头谈判技巧;;;30分钟内使用该技巧的平均数;六、非言语沟通行为的文化差异;非言语沟通行为的文化差异;七、如何取得跨文化谈判的双赢;成功跨文化谈判者的个体特征;谈判者的个体特征差异（早期）;谈判者的个体特征差异（现在）;成功的跨文化谈判技巧（5大要点）;良好充分的准备;良好充分的准备;与谈判方建立良好的关系;分享交流信息;创造发明适合于双方文化的双赢解决方案;达成协议;本章总结;Thank You !