企业核心竞争力和差异化经营.pptxVIP

?企业核心竞争力和差异化经营?;企业存在和开展的原因：;一、我们如何创造价值---业绩〔钱流〕;2.业绩产生模式 ? 顾客开发 ↓ 新客效劳 ↓ 常客效劳 ↓ 传颂效劳 ? 例：顾客一次完整购置过程-----小环节大筹划： ? 顾客定位 → 潜在目标顾客名单 难点→ 商业邀请〔广告〕难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购置 → 使用商品前效劳 → 首次使用商品满意关键→信任〔个性化全权效劳委托〕最正确时机→附加销售效劳 → 持续使用商品再满意 → 顾客购置目标与方案以目标为卖点 → 重复购置→二次满意 → 常客效劳〔购置提醒〕→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客 信任特征=无话不谈+品质要高;3.研究顾客购置流程，就是创造价值业绩;关键点; 二、如何利润最大化 -----创造最大业绩，控制合理本钱〔几个关键点〕;〔一〕顾客定位 顾客准备花多少钱去买顾客层定位：五级定位法;举例：;2、专业美容业的顾客层定位;美容消费预算占可支配收入的10%〔不含大工程〕;3、市场变迁对定位的影响;4、顾客层定位错误的影响 1〕过高 2〕过低 5、顾客为什么购置----通过购置实现顾客价值 1〕什么是顾客价值 A 顾客的需求＝顾客认定的价值〔顾客认定价 值=？自己认定的价值〕 B 只有顾客价值充分表达才能卖得动 C 顾客价值分为商品价值和效劳价值; 顾客价值 =商品价值+效劳价值;2〕商品价值;3〕效劳价值 A 意外价值 B 专业价值 分工化、深化导致专业化 A 便利价值：一站式 B 信任价值：品牌 C 支持价值：支持顾客成功 D 经营价值：帮顾客赚钱 E 恒久性价值;〔二〕核心竞争力;2、根本竞争力 专业应用〔咨询效果〕 环境效劳〔装修卫生〕 技术效劳〔仪器手法〕 特色效劳〔专利工程〕 温馨效劳〔态度细节〕 超值效劳〔价格价值〕;4、核心竞争力：;5、差异化经营---竞争力运用策略 根本竞争力到达平局水平，有几项核心竞争力远远超过对手 1〕打赢竞争对手 2〕总体竞争力领先 3〕核心竞争力领先 4〕差异化战略 5〕战略集中 6〕核心竞争力持续领先; 核心竞争力 ---差异化 ----优势 ----权威 ---品牌 ;〔三〕顾客购置的商品 1、常规工程〔设计一组产品至少让顾客购置一组〕 2、流行工程〔2-3年前出现，今年流行〕 3、领先工程〔你公司确实领先的工程；大额工程 4、入门工程〔价值低；小工程，不占大头；通常所有顾客都会购置；成交率最高〕 关键：常规工程不满意，流行、领先工程不购置； 公司要有组合战略，而不是单一战略