企业服务营销的盈利模式.pptxVIP

企业效劳营销的盈利模式主讲人：庄志敏2021年6月26日※北京庄志敏—2021庄志敏简介 中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销筹划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销筹划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授 其课程?执行营销?已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程 其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢送庄志敏—2021课程目录 竞争性营销思维与效劳营销 效劳营销与客户价值提升 销售终端的效劳营销 效劳营销体系的建立庄志敏—2021竞争性营销思维与效劳营销庄志敏—2021营销的专家定义营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 —— 美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 · 科特勒庄志敏—2021营销、推销、销售的关系推销企业顾客营销产品效劳交换市场欲望需求庄志敏—2021企业与顾客的实力消长产品导向需求导向生产观念产品观念推销观念营销观念销售庄志敏—2021营销新思维：产品到效劳营销部门高层管理其他部门传播产品与效劳渠道内部营销整合营销顾客问题解决产品沟通促销渠道便利全面营销道德环境法律社区价格渠道顾客合作伙伴顾客本钱社会营销关系营销庄志敏—2021营销与企业文化的趋同性庄志敏—2021品牌、广告、促销庄志敏—2021营销的本质：让顾客认同营销者追求的是诱发另一方的行为反响营销就是诱发目标受众对某一预期产生反响所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。庄志敏—2021效劳营销的开展脉络品牌战渠道战效劳战价格战促销战产品战199019921994199619982000庄志敏—2021中国各行业市场演进路线图成熟阶段破裂阶段出现阶段成长阶段衰退阶段结合阶段彩铃制作网络歌手蓝牙技术健康行业医疗行业银行业保险业汽车行业家电行业零售业保健品饮料酒类缝纫机收录机胶卷照相机传呼机庄志敏—2021小结：效劳〔关系〕型营销双 输利益为中心交易型营销企业顾客效劳型营销解决顾客问题为中心双 赢庄志敏—2021效劳营销与客户价值提升庄志敏—2021客户价值：购置行为的核心价我付出了这么多价钱！值值不值？合不合算？STP客户总收益〔一对一营销〕客户价值=CRM客户总投入〔客户资源〕庄志敏—2021客户效劳提升客户价值客户总收益客户价值=客户总投入效劳收益感性收益产品收益=++客户总投入客户总投入客户总投入庄志敏—2021不同行业的效劳价值100%100%100%100%100%100%感性价值理性价值BTBBTC不同产品五金化工激光笔家用电器保险服装庄志敏—2021营销理论沿革独特销售主张〔USP理论〕产品理论劳斯· 瑞夫斯1961年品牌形象理论品牌定位理论品牌理论大卫· 奥格威 1960年里斯、特劳特 1970年4P理论4C理论营销组合E · 杰里米· 麦卡锡 1960年劳朋特 1990年营销管理架构营销管理菲利普· 科特勒 1967年庄志敏—2021客户购置行为与效劳①客户资源②客户忠诚度我选择④意想不到③品牌美誉度庄志敏—2021①客户资源：持续的购置美誉度市场份额≠客户资源顾客价值市场份额客户资源客户资源客户关系购置客户企业过去持续客户潜在客户企业未来顾客赢利忠诚度终生价值庄志敏—2021②客户忠诚度高低忠诚购置者父母关系感动层面夫妻关系品牌层面情感购置者品牌忠诚度品牌转移度满意购置者恋人关系产品层面习惯购置者朋友关系效劳层面比价购置者陌生关系价格层面低高庄志敏—2021③品牌美誉度知名度秦池茅台琅琊台原酒美誉度庄志敏—2021④意想不到的满足＞＞＞顾客总收益顾客总投入客户关系接触熟悉拒绝意外感动合作庄志敏—2021小结客户资源长期客户客户关系顾客听话解决方案顾客价值品牌感性超值感受意想不到庄志敏—2021销售终端的效劳营销庄志敏—2021无意识状态下的购置动机高有自我实现生活水平购置意识尊重需要无社会需要平安需要生理需要低有马斯洛五种需求理论庄志敏—2021购置决策的根本模式感性模式注意兴趣欲望满足展品陈列独特主张投入收益生活标准强营销效果弱问题认识信息收集方案评价购置决策购置满足理性模式庄志敏—2021让顾客在兴趣中产生购置兴趣 廉价：让客户感觉到“盈利〞 时间：尽量延长客户与产品的接触时间 人气：让别人干预你的购置决策 面子：让你放弃的时候感觉难堪 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉庄志敏—2021产品终端“135〞销售法感性