谈判技巧之商务谈判中肢体语言的运用技巧.docVIP

商务谈判中肢体语言的运用技巧 　　成功的商务谈判不仅要熟知谈判原则、相关法律、业务技术和掌握谈判技巧，同时也要察眉阅色，大量地掌握非语言信息以增加己方的谈判力。身体语言作为非语言信息中的一部分，在商务谈判中扮演着重要的角色。 　　一、肢体语言在商务谈判过程中的应用原则 　　二、肢体语言在商务谈判中的作用 　　（一）增强语言的表达力 　　人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。 　　（二）代替有声语言 　　一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。谈判过程中欧冠，当人们语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。 　　（三）迅速准确的传递信息 　　在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。 　　（四）调节作用 　　在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双方可以快速恢复正常的心理状态。例如可以回报对方一个微笑，以打破当前尴尬局面，这样才可以为谈判提供一个良好的环境与氛围，从而确保谈判活动最终取得理想的效果。 　　三、肢体语言在商务谈判中的具体应用 　　在商务谈判过程中，谈判双方应做到在倾听对方谈话的同时，深入体会当时的语言环境，以准确解读对方真实意思。 　　（一）脸部表情 　　一方面应明确对方眼睛所传递的信息，只有谈判双方做到眼神交流时，才可以真正的进行沟通与交流。但不同文化背景下的国家，注视对方眼睛的时间也有所差异。一般而言，欧美国家注视人们眼睛的时间要长于亚洲国家。在具体谈判过程中，如果对方与自己的眼神交流时间超过谈判总时间的三分之二，则意味着两种情况，一是他对此次谈话具有浓厚的兴趣，此时其眼睛的瞳孔会保持扩张状态；二是他对此次谈话并不认同，且保持一定敌意，并向你传递出挑衅的信号，此时其眼睛瞳孔会保持收缩状态。另一方面应注意使用微笑，由人的本性来看，微笑可以使对方产生积极效应，从而拉近两者的心理距离，进而提升谈判的成功率，获得更大的经济效益。当谈判陷入尴尬局面时，可以利用微笑缓和当时气氛，以确保谈判的顺利进行。除此之外，谈判过程中还应时刻注意对方表情，当气氛紧张严肃时可以利用微笑缓和气氛，以感染对方情绪。 　　（二）手部动作 　　谈判便是不断探测对方的心理底线，并掩饰自己的心理底线。买方会不断降低价格，而卖方则会利用产品优势、数据信息等表明他们的产品优势。在双方心理较量过程中，人们却无法有意识的控制自身动作表情，一旦出现口不对心的情况，其肢体语言便会有所表现。比如在撒谎时，人们会出现与其言行不一致的动作，其颈部的神经组织会出现刺痒感觉，人们便会不但摩擦抓挠，这种现象也形象的说明了为什幺人们存在疑惑时会频繁的拉动衣领。但当一个人遭遇失败或陷入愤怒的情绪时，会用力拉扯自己的脖子，以便使凉爽空气进入脖领，消除自己的怒气。除此之外，在商务谈判中，还应留意对方的细小动作，比如在涉及关键问题时是否存在喝水、遮住嘴巴等行为，而这些微不足道的动作就足以表明此人是否存在撒谎、焦虑、心慌不安等症状。 　　（三）姿态动作 　　点头具有两方面功能，肢体语言是人们在无意识的情况下做出的外部动作，因此当对方怀有积极肯定的意思时，其在说话过程中便会出现频繁的点头现象。反之，如果在谈话过程中不时穿插点头的动作，也可以使对方感受到积极肯定的情绪。为此，我们可以利用对方的点头动作判断其心理状态，且恰当合宜的点头也会迅速与对方建立亲密友善的关系，应赢得对方积极肯定的意见。当谈判者持中立态度时，会做出抬头动作，随着谈话的深入进行，抬头动作也会一直保持。但如果对方将头部高昂，且下巴突出，则显示出了他傲慢、无畏的心理，且压低下巴表明了否定、攻击的态度，此时他会提出具有批判性的意见，对方应及时做好应对准备。 　　四、结语