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如何做好客户的初次拜访 良好的开场白对于树立良好的第一印象十分重要。这里指的开场白是见到客户以 后的第一次说话。说话看起来很容易，但是要真正做到有一个良好的开场白并不 容易。良好的开场白对于销售人员来说是一个挑战。因为在与客户面谈时，不是 简单地向客户介绍一个产品，而是首先要与客户建立良好的人际关系。因此，良 好的开场白应能营造一个轻松、愉快的环境，这样有利于销售人员与客户之间良 好关系的建立。 营造轻松的环境 在日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以 带着业务来到这些地方，目标就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。但是， 在更多的情况下，我们是在工作场所进展商谈业务。在这些比拟正式的场合，需 要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的环境，防止形成与 客户的对立和过于商务的环境，以免容易造成双方面谈过程中的压力。 1.平安距离 在现实生活中，一米远作为隔离线或平安线随处可见。这种现象反映了人类 的一种天生的自然本性：防范心理。出于本能，每个人对于自己的身体平安或身 体安康都会设定一个平安距离。平安距离之内的位置只是留给特别亲近的人，例 如亲人和朋友。如果其他人未经许可便随意进入这个范围，会导致不舒服的感觉。 在和客户面谈时，也要注意存在的平安距离。如果第一次拜访客户是在客户的办 公室中，那么客户面前的办公桌就是客户平安距离的界限，除非被要求，否那么 千万不要走进客户办公桌之内的范围。 2.防止疏远距离 在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售人员坐在办公桌对面的椅子上， 在这种情况下，销售人员就会感到压力，从而导致气氛紧张，原因在于距离过于 疏远。在客户的办公室，如果有时机，最好与客户坐成Ｌ型，即让客户坐在你的 左手或者右手的位置，这样在面谈时，距离比拟近，容易营造轻松的气氛。 3.选择适宜的开场白 适宜的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说， 要防止那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。 ◆客户的个人爱好 从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生 感，产生亲切感，拉近与客户的距离。 ◆关于客户所在行业的探讨 关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行 业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进展探讨，很快就能拉近你与 客户的距离，也容易获得客户的反应。但是如果你只知一些皮毛的浅薄信息就不 要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。 ◆对客户办公环境的赞美 对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司开 展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非 常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很快乐，并且对这些客观 环境的赞美是比拟平安的。 ◆对客户的业务或产品的赞美 对客户的业务或产品进展赞美时，应该慎重。因为如果你不是真正地了解客 户的业务和产品，只是外表的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你 真的想对客户的业务或产品进展赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正 的产品特性。 ◆一些时事的社会话题 一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就 要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。 ◆与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢送的话题。这些话题往 往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。 ◆天气与自然环境 天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有 很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比拟适合以天气和自然环境作为开 场白的话题。 ４.使客户感到轻松的方法 ◆说话的声音大小要适度 在谈话时，要注意自己的声音。声音不能太小，这样容易给客户一个印象： 你似乎不是一个自信的人，而且如果声音太小也容易使客户听不清甚至误解你说 的话。当然声音也不宜过大，过大的声音容易引起客户的反感。 ◆不要说话太多或太少 说话太多，容易使客户有喧宾夺主的感觉，造成对方的反感；说话太少，又 易使客户感到压抑、为难。如果你是一个健谈的人，应多运用总结性的方式来恰 当地与客户交谈；如果你是一个安静的人，多增加一些形容词。 转移话题 1.善于转移话题 销售人员要善于转移话题。