医药产品的分销渠道策略.pptVIP

第九章 分销渠道;;;第一节概述;医药中间商;2. 医药中间商存在的必要性;;3分销渠道的流程及其功能;二、医药分销渠道的特点;三、 分销渠道的类型;3.宽渠道与窄渠道 （1）宽渠道 宽渠道是生产者在每一个流通环节上选用两个以上的同类型中间商推销其产品。 （2）窄渠道 窄渠道是生产者在每一层流通环节上只选用一个中间商来销售自己的产品。 ;四、医药分销渠道的功能;第二节 医药分销渠道的设计与选择;;;二、医药分销渠道的设计与选择;;;第三节 医药分销渠道的管理;二、分销渠道成员的激励;三、分销渠道成员的评估;四、分销渠道成员的调整;五、分销模式;（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道成员通过建立联合关系共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.通过两种或以上渠道销售同一种药品； 2.通过两种或以上渠道销售不同品牌的药品。;第四节 渠道中分销机构的设置与管理;（三）规定渠道成员的权利与义务;（四）对渠道设计方案的评估;二、分销机构的分类与管理;1.医药批发商的功能和类型;（2）医药批发商的类型;2.医药批发商的发展趋势;（二） 医药零售商;2.医药零售商的功能和类型;;（四）特殊类型;2.医药零售商的发展趋势;发展路线;医药代表的职业发展路线;如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？;没有愚蠢的问题！ 愚蠢的是有问题而不问！;如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？;( 一 ) 什么是媒介购买？;媒介购买的演变及发展;媒介购买的演变及发展;媒介购买的演变及发展;;媒介购买负责制作排期的好处？;( 二 ) 实现媒介计划的目标;媒介计划的目标;( 1 ) 效果 ( Effectiveness );( 2 ) 具成本效益 ( Efficiency );( 3 ) 准确 ( Accuracy );从事后评估 ( Post Analysis ) 累积经验及教训;从事后评估 ( Post Analysis ) 累积经验及教训;( 三 ) 怎样完美地实现媒介计划？;具创意的媒介点子;具创意的媒介点子;创意;对市场、品牌及媒介的了解;对市场、品牌及媒介的了解;各大市场电视 ( 30”) 千人成本比较;省台与市台收视点之比较;报纸不同配合;( 三 ) 怎样完美地实现媒介计划;制作媒介排期的技术及能力;表现比较---北京;例子二： 天津的电视投放;???现比较---天津;谈判能力及技巧;谈判行为模式;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;谈判;我们天天在谈判;我们天天在谈判;一些谈判策略;“ 双赢 ” 策略的例子;“ 双赢 ” 策略的例子;“ 双赢 ” 策略的例子;“ 双赢 ” 策略的例子;( 2 ) 把对自己不重要的东西，但对对手可能重要的东西作出交换;准确;谢谢;参考书目;联系办法第九章 分销渠道;;;第一节概述;医药中间商;2. 医药中间商存在的必要性;;3分销渠道的流程及其功能;二、医药分销渠道的特点;三、 分销渠道的类型;3.宽渠道与窄渠道 （1）宽渠道 宽渠道是生产者在每一个流通环节上选用两个以上的同类型中间商推销其产品。 （2）窄渠道 窄渠道是生产者在每一层流通环节上只选用一个中间商来销售自己的产品。 ;四、医药分销渠道的功能;第二节 医药分销渠道的设计与选择;;;二、医药分销渠道的设计与选择;;;第三节 医药分销渠道的管理;二、分销渠道成员的激励;三、分销渠道成员的评估;四、分销渠道成员的调整;五、分销模式;（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道成员通过建立联合关系共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.通过两种或以上渠道销售同一种药品； 2.通过两种或以上渠道销售不同品牌的药品。;第四节 渠道中分销机构的设置与管理;（三）规定渠道成员的权利与义务;（四）对渠道设计方案的评估;二、分销机构的分类与管理;1.医药批发商的功能和类型;（2）医药批发商的类型;2.医药批发商的发展趋势;（二） 医药零售商;2.医药零售商的功能和类型;;（四）特殊类型;2.医药零售商的发展趋势;发展路线;医药代表的职业发展路线;如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？;没有愚蠢的问题！ 愚蠢的是有问题而不问！;如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？;( 一 ) 什么是媒介购买？;媒介购买的演变及发展;媒介购买的演变及发展;媒介购买的演变及发展;;媒介购买负责制作排期的好处？;( 二 ) 实现媒介计划的目标;媒介计划的目标;( 1 ) 效果 ( Effectiveness );( 2 ) 具成本效益 ( Efficiency );( 3 ) 准确 ( Accuracy );从事后评估 ( Post Analysis