某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制.pptxVIP

案例：某 制造企业利用竞争情报进行销售控制 中国科技信息研究所 陈峰 博士 2003.3月版 北京 课题由来 企业背景： MAS公司是我国一家著名的家电企业，家电产品在国内外享有盛誉。为了振兴民族工业，MAS公司决定进入 制造领域，与洋品牌一争高低。 问题由来： 销售环节对于战略实施有举足轻重的作用。消费者在实际购置的瞬间，究竟会选择哪一家公司的产品在很大程度上受到零售环节的影响。例如，在一家通讯产品专营店里有MAS公司的 产品，也有摩托罗拉、诺基亚、爱立信三种品牌的 产品〔国内俗称三大品牌〕。某消费者在MAS公司电视广告的影响下打算购置MAS公司的 。但这时以下情况之一都会使它放弃原先的方案转而购置三大品牌的 ： 销售环节不力=所有工作前功尽弃！ 1．店员竭力推荐三大品牌的产品，并说其中某某产品是卖得最好的一款机型。 2．正当你为MAS公司 价格过高而略显犹豫时，店员拿给你三大品牌 ，并说某款 的性能比你想要的一点不差，但价格廉价很多。 3．店中关于MAS 的POP〔宣传品〕种类过少，或者柜台里摆放的样机过于破损。而 相比之下三大品牌的POP种类及样机给人的感觉好的多，导致消费者对MAS 电视广告的可信度产生疑心。 4．该店并没有陈列消费者从广告中看到并想购置的MAS公司的那一款机型，但被店员告知有三大品牌的产品，功能完全类似甚至