分销渠道的战略设计.pptVIP

第三章 分销渠道的战略设计;;分销渠道战略设计是指对关系企业生存发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。;渠道设计的原则;* ;1.渠道设计必要性确认; 问题：公司某地区原有经销商实力较强，代理多种品牌，对公司的产品不够重视，公司在该区的业绩一直比较平淡。如果你是公司该地区经理，应如何解决？;* ;批量大小;空间便利;信息提供;2.确定渠道目标;;3、渠道结构的设计;* ;（2）.宽 OR 窄;宽渠道和窄渠道是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。;企业因素;* ;影响因素;2007年-2011年国内轿车市场份额变化情况分析（单位：%）;1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。 (2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间商较少的间接渠道。 (3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。 (4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。 (5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。 (6)产品生命周期。产品在生命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营