分销渠道管理培训教材.pptVIP

Chapter 7;第7章 分销渠道策略;引导案例：一份报纸的旅行;第一节 分销渠道概述;一、分销渠道的概念;二、分销渠道的流程与功能;三、分销渠道的类型;（一）直接渠道与间接渠道;;1.直接渠道（1）;1.直接渠道（2）;【小思考】;2.间接渠道（1）;2.间接渠道（2）;（二）长渠道与短渠道;（三）宽渠道与窄渠道;（1）广泛分销;（2）选择性分销;（3）独家分销（1）;（3）独家分销（2）;课堂思考;【小思考】;备选答案;（四）单渠道和多渠道;四、分销渠道系统的发展;（一）垂直渠道系统;1.公司式垂直系统;2.管理式垂直系统;3.契约式垂直系统;（二）水平式渠道系统;（三）多渠道营销系统;第二节 分销渠道的设计和管理;一、分销渠道设计应考虑的因素;（一）产品因素;（二）市场因素;（三）企业自身的因素;（四）中间商因素;（五）经济效益因素;（六）社会环境及传统习惯因素;【案例分析】室内跑步机怎样卖？;【案例分析】室内跑步机怎样卖？;【案例分析】室内跑步机怎样卖？;二、分销渠道的评估;（一）经济性标准;（二）控制性标准;（三）适应性标准;知识扩展：制造商的分销模式;三、分销渠道的管理;（一）选择渠道成员;（二）处理渠道冲突;1.渠道冲突的类型;2.处理渠道冲突原则;（三）激励渠道成员;（四）评估渠道成员;1.评估方法;2.评估的内容;（五）调整渠道成员; 第三节 中间商;一、批发