房地产销售策略.docxVIP

房地产销售策略 一、价值的概念 1、产品本质的市场价值（有形价值） 例： 汽车：硬体：性能、配备、外观。 软体：维修、售后服务。 房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…） 软体：物业管理 2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值） ◆短期靠包装、长期靠口碑包装：a、传播推广 b、销售通路c、销售方式 二、形象包装 拉高姿态 拉高姿态 1、世界顶尖的 2、前所未有的 3、无法想像的 4、高不可攀的 5、稀有限量的（有钱不见得买得到） 6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查） 7、你现在过得其实并不好 三、广告策略 1、众卿平身 东方之子传播策略 2、北京尚未出现豪宅谈市场背景 有潜在客户，却尚未进入市场 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子 有好的建材，却没有好的应用观念 （只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值） 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机 3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子 新古典簡約華宅—独特的建筑风格 最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛 仅有的77席—绝版限量供应 非凡的卡司—设计精品更显尊容 高不可攀的售楼方式—非一般人拥有 4、特殊的个案 特殊的传播 将77个人的消费，影响到整个北京 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹 先看人，后看房 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度 5、传播阶段 潜销期酝酿期上市期缓销期 潜销期 酝酿期 上市期 缓销