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谈判技巧Negotiation Skill资深讲师：范德宗 何谓谈判 (Negotiation) “施〞与“受〞的互动过程. 含“合作〞与“冲突〞. 是“互惠的〞，但也许“不平等〞. 也许“不平等〞，但一定公平. 谈判的根本动作1口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙 谈判的根本动作2有底摸底，没底磨底。喂反响，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清 谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求 大局部的人皆会犯左列大局部的错； 少局部的人会犯左列少局部的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒〞的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同 大局部的人皆会犯左列大局部的错； 少局部的人会犯左列少局部的错； 而没有人不会犯错谈 判 模 式赢输妥协或破裂采取立场维护立场维护立场采取立场让步让步- 对手为敌人- 不信任对手- 目标为胜利- 自身利益为唯一考量谈 判 模 式赢赢协议或破裂认定