市场营销学-第章-促销策略.pptVIP

（一）影响促销组合和促销策略制定的因素 1、促销目标 2、产品因素 3、市场条件 4、促销预算 第三十页，共七十三页。 （三）人员促销 推销人员深入中间商或消费者、用户，直接进行推荐、介绍，促使顾客购买。 优点： 1、方式灵活； 2、针对性强； 3、及时成交； 4、发展关系； 5、反馈信息。 不足之处：庞大的队伍会使本上升；推销人员管理困难；人才难觅。 第三十一页，共七十三页。 1、人员推销的管理决策 招聘 选择 训练 评价 监督 激励 报酬 第三十二页，共七十三页。 2、什么是优秀的推销人员必备的素质 优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 第三十三页，共七十三页。 3、推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 第三十四页，共七十三页。 销售员的类型 1、事不关己型： “要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 2、顾客导向型： 只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 3、强力推销型： 只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 第三十五页，共七十三页。 销售员的类型 4、推销技术型： 既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 5、解决问题型： 既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 第三十六页，共七十三页。 4、推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 第三十七页，共七十三页。 5、推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 第三十八页，共七十三页。 （四）广告 广告是企业通过支付一定的费用，利用一定的传播媒体，向目标市场传递有关企业或产品的信息，以打动顾客购买的一种促销手段。 广告依据所有传播媒体的不同，有多种类型。 按人们感官接触的不同，可分视觉、听觉及综合三类； 根据内容和目的划分，广告分为商品广告和企业广告； 根据广告传播的区域划分，全国性广告和地区性广告； 按广告的形式划分，可分为文字广告和图画广告； 按媒体不同，可分为报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、其它媒体广告等。 第三十九页，共七十三页。 1、策划广告传播 广告—付费的广而告之。 A、通知广告（information advertising） B、劝说广告（persuasive advertising） C、提示广告(reminder advertising） 第四十页，共七十三页。 2、视觉类广告 A、报纸广告：传播迅速，影响面大，能够留存作多次宣传，广告面积可大可小；印刷质量较差，表现手法局限性大，并随报纸时效失去广告作用。 B、杂志广告：杂志一般有较为固定、专一的读者，广告的针对性可以加强；保存时间较长，多次宣传的效果更好；印刷质量也较报纸要好。但是广告传播速度慢，影响范围较小。 C、年历、日历、月历广告：广告宣传的时间长，印制质量高；时间灵活性及对象选择性较差。 D、招贴广告：在街头张贴，可以深入街头巷尾、村落，造成促销气候；但是，宣传时间长短与气象关系密切，风吹雨打便易剥落。 第四十一页，共