市场开发与行销概念.pptVIP

* 价格战略 第十九页，共三十七页。 * 价格制定 价格制定的3C：’s ’ 定价目标 确定需求 估计成本 选择定价方法 确定最终价格 分析竞争者成本、 价格和提供物 第二十页，共三十七页。 * 定价方法 成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 投标定价法 心理定价法 差别定价法 产品组合定价法 第二十一页，共三十七页。 * 价格管理 地理价格 价格折扣和折让 促销定价 消费者对价格变化的反应 竞争对手对价格变化的反应 对竞争对手价格变化的反应 第二十二页，共三十七页。 * 营销渠道 营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套 相互依存的组织 M：制造商 D：分销商 C：顾客 M M M M M M C D C C C C C 第二十三页，共三十七页。 * 营销渠道成员 经纪人：将买卖双方汇集在一起的中间机构。 服务商：中间机构，参与分销过程，但不拥有商品所有权， 也不参加采购和销售 制造商代表：一个公司，代表若干制造商并销售产品。受 数个制造商雇用，代替或增强他们的销售力 量 经销商：中间机构，它购买商品，取得商品的所有权并再 次出售商品 代理商：中间机构，它为客户寻找对象和谈判，维护制造 商的利益，对商品没有所有权 销售队伍：受雇于公司的员工，根据公司要求出售产品或 服务 批发商：商业企业，为了再出售或商业用途而出售商品或 服务 第二十四页，共三十七页。 * 营销渠道 制造商 消费者 批发商 中间商 批发商 零售商 零售商 零售商 制 造 商 工业品顾客 制造商 代表 制造商 分销机构 工业品 经销商 第二十五页，共三十七页。 * 营销渠道 垂直营销渠道：由生产者、批发商和零售商组成的同意的 联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产 权，或是一种特约代营关系，或者这个渠 道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。 公司式垂直营销系统 管理式垂直营销系统 合同式垂直营销系统 水平营销渠道：由两个或两个以上公司联合开发一个营销 机会。公司间的合作可能是暂时的，也可 能是永久的。 第二十六页，共三十七页。 * 市场开发与行销 市场：具有特定的需要或欲望、而且愿意并能够通过交 换来满足这种需要或欲望的全部的潜在的顾客 交换的场所 参与某一特定产品或某类产品交易的买主或卖主的集合 各种客户群体（消费者/非消费者） 行业：卖方的集合 市场：买方的集合 行业 （卖方集合） 市场 （买方集合） 传播 货币 商品/服务 信息 第一页，共三十七页。 * 市场开发与行销 营销：个人或集体通过创造、提供出售、并同他人交换产 品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管 理的过程 需要：没有得到某些基本满足的感受状态 欲望：对具体满足物的愿望 需求：对有能力购买并且愿意购买的某个（某些）具体产 品的欲望 产品：任何能用以满足人类某种需要或欲望的产品 （实体产品、服务、创意） 价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评价 交换：价值交换和创造的过程 关系营销：顾客、供应商、分销商之间建立长期满意关系 的过程 第二页，共三十七页。 * 市场开发与行销 需要、欲望和需求 产品、服务和创意 价值、成本和满意 交换和交易 关系和网络 市 场 营销者、 预期顾客 第三页，共三十七页。 * 市场开发与行销 营销管理：计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定 价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目 标的交换的过程。 营销管理的关键：通过某些方式，影响需求的水平、时机 和构成，以达到组织自身的目标 : 新天利与行业的竞争 第四页，共三十七页。 * 市场需求状况 负需求：导致大多数人回避、反感甚至厌恶的产品（服务） 的需求状况 无需求：产品（服务）的目标消费者对产品没有兴趣或漠 不关心时的需求状态 潜在需求：相当数量的消费者对某种产品有强烈的渴望但 目前的产品（服务）不能满足这些需求时的需 求状态 下降需求：水平逐渐降低的需求 不规则需求：需求的水平、时机和构成随某些因素变化的 需求 充分需求：组织的市场业务量使组织满意时的需求 超饱和需求：需求的水平超过组织