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4. 4.2让步的步骤 ⒈比较让步与不让步的预期损益 让步的预期值＝不让步的交易值－让步而受的损失 ×遭受损失的可能性 不让步的预期值＝交易未成的损失×不让步而使交 易未成的可能性＋不让步的交易值 ×不让步达成交易的可能性 判断：如果让步的预期价值大，就应作出让步， 反之则不应让步。 第三十一页，共八十页。 ⒉确定让步方式 在确定了让步与不让步的预期损益以后，谈判者通常要根据已方的谈判进度表确定具体的让步方式以及各种让步条件。由于交易的性质不同，双方谈判实力存在差异，使得让步没有固定模式，而通常表现为多种让步方式的组合，并且这种组合还要在谈判进程中根据具体情况不断进行调整。 第三十二页，共八十页。 ⒊选择让步时机 让步的时机与谈判的顺利进行程 度有关。只要能满足对方的要求，促使谈判向纵深进展，在任何时间作出让步都可以。让步时机选择的关键是使已方较小的让步能给对方带来较大的满足，以求得较大的回报。 第三十三页，共八十页。 ⒋衡量让步结果 衡量让步结果可以通过衡量已方在让步后具体的利益得失与所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化。衡量让步结果通常是在作出让步后立刻进行。它要求谈判者思路敏捷、可以在极短的时间内对结果作出判断，并以此为依据，安排调整下一个部署。 第三十四页，共八十页。 4.4.3让步方式 常见的让步方式有八种（让步值100元） 让步方式 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 1 0 0 0 100 2 25 25 25 25 3 40 10 20 30 4 50 30 8 12 5 55 30 12 3 6 78 20 0 2 7 80 20 －2 2 8 100 0 0 0 第三十五页，共八十页。 分析： 第一种：（0 0 0 100）是一种坚定的让步方式 ⑴第一种让步方式的特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成成交。 ⑵第一种让步方式的优点：①开始寸步不让，向对方传递已方的坚定信心。如果谈判对手缺乏经验和耐心，就有可能被征服，使已方获得较大的利益。②会给对方产生险胜感，会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。③会给对方既强硬、又出手大方的强列印象。 第三十六页，共八十页。 ⑶第一种让步方式的缺点 由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时易给对方传递已方缺乏诚意的信息，容易使谈判形成僵局。 ⑷适用条件 对于谈判投资少、依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。即不怕谈判的失败。 第三十七页，共八十页。 第二种（25 25 25 25）是一种等额让步方式 ⑴第二种让步方式的特点：态度谨慎、小步子稳健，极富有商人气息。 ⑵第二种让步方式的优点：①让步平稳、持久。本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占便宜。②对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。 第三十八页，共八十页。 ⑶第二种让步方式的缺点 ①每次让利的数量相等，速度平稳，类似马拉松式的谈判，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。 ②让步效率低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本高。 ③买方每讨价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。 第三十九页，共八十页。 ⑷适用条件 目前在商务谈判中极为普遍，在缺少谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。对于一些商务性质的谈判，讨价还介比较激烈，分利必争，在价格问题上常常采取步步为营的原则，因此人们普遍愿意使用此策略。 第四十页，共八十页。 第三种：（40 10 20 30）是一种先高后低又拔高的让步方式 ⑴特点：比较机智，灵活富有变化。在谈判过程中，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息；这时，如果买方已经知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再让步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。 第四十一页，共八十页。 ⑵优点 ①让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。 ②谈判中富有活力。如果不能在缓速减量中完成谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成。 ③由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。