饲料行业销售四阶段.pptVIP

销售员的信念是通过实证资料这个阶段形成的 通过饲养展示的实证资料 顾客农场的实证资料 照片实证资料 制作照片时注意的问题 1. 饲养户的中心 2. 背景的协调 3. 用户及会议场面 4. 使用闪光 5. 焦点 6. 家畜、家禽的照片 7. 留有照片余地 8. 调距饲养户 9. 照片的选择 第十九页，共三十一页。 实证资料要 郑重 谦虚 符合目的 正确 提示 第二 饲养展示 代理店办公室饲养展示 代理店 访问优秀农场 访问核心饲养户 饲养展示 第二十页，共三十一页。 有关产品的知识 产品的种类 产品的用途 产品的性能 产品的使用方法 产品的使用量 产品的奋用 产品的经济性 有关畜牧业的知识 杂志及刊物 有关畜牧业的新闻 有关畜牧研究的新闻 参加有关畜牧的会议 畜产品价格 相关事业的知识 第二十一页，共三十一页。 选择正确的对象 习惯性的赊帐 具有决定权的人 周围的反应 来往可能性 1. 定义 使顾客看到 适用普瑞纳产品和程序的现场 2. 为什么进行饲养展示 实证资料 销售员的培训效果 外界资本的机会 获得信任 适用于所有的饲养户 广告的效果 第二十二页，共三十一页。 饲料行业销售四阶段 第一页，共三十一页。 什么是销售? 为什么进行销售? 收益的源泉 创造成效 提高顾客受益、对社会发展的 奉献 增加收入 第二页，共三十一页。 销售的四阶段 提问 展示 实证 决定 第三页，共三十一页。 第1阶段 提问 根据顾客的必需性开始销售 ---什么时候 ---在何处 ---怎样 顾客的必要性 顾客的要求 顾客的6种购买动机 信任性 自信心 人品 便利性 金钱 诱惑 第四页，共三十一页。 为了发现顾客的必须性和购买动机 销售员的五种感觉活动 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 通过提问 漏斗式提问 漏斗式提问 一般的问题 焦点 第五页，共三十一页。 提问的基本原则 1、 注意视线 2、 要使用您 3、 不要中断顾客的对话 4、 要简略 5、 要避免是、不等话 有准备的销售战略：顾客的关心 调准望远镜 时间和努力 第六页，共三十一页。 可引起顾客注意的提问方法 视线和自豪感 顾客的无关心 正真的同伴者 挑战和紧张 间接的提问 顾客的满足心 需要思考的提问 对顾客的长期目标和短期计划的认识 提问和倾听 嘴:一个 耳:两个 第一次访问前要充分做准备 第七页，共三十一页。 强调要点 销售从顾客的需要开始 要发现顾客的必须性和欲求 漏斗式的提问方法 要引起顾客的注意 遵守提问的基本原则 顾客的关心 对长期目标和短期目标的认识 提问和倾听 畜牧行业的整个趋势 第八页，共三十一页。 第2阶段 展示 要发现顾客的必须性和欲求 简单总结顾客的必须性及确认 从实际给予证明我们的产品和 程序能够满足顾客的需要和欲求 普瑞纳产品和程序的优秀性 宣传资料乱用? 需要时请打招呼 活用 积极的表现:产品/销售员 销售员 第九页，共三十一页。 视觉+听觉 口述能力:125单词 听觉能力:400单词 偏见 视觉的必要性 通过SHOWMANSHIP的销售 销售员的倡议力 普瑞纳的销售工具 有影响力的SHOWMAN 视觉的效果视听觉的9倍 百闻不如一见 第十页，共三十一页。 记忆力的变化 3小时后 3日后 听觉 70% 10% 视觉 72% 20% 视觉+听觉 85% 65% 基本示范时刻原则 ---唤起大顾客的注意 ---主体的明确设定 ---促进顾客的理解力 ---顾客的拒绝 ---获得订单 对产品的知识 对顾客的认识 准备性 第十一页，共三十一页。 为展示准备要考虑的问题 彻底理解有关产品的知识 要活用普瑞纳所有的优秀性 挑战最佳效果 活用有效的时间 需要顽强的信念 给顾客很深的印象 系统的准备 通过展示给予证明能够满足顾客的必需性 和欲求 销售员的技能 通过