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2、FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 第三步：诚意推荐 第十九页，共四十五页。 FAB法则 Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） 第三步：诚意推荐 第二十页，共四十五页。 FAB的运用： 例如：一件红色T恤的FAB（见下图） 第三步：诚意推荐 第二十一页，共四十五页。 第三步：诚意推荐 第二十二页，共四十五页。 猫和鱼的故事。 我们看看下面这四张图： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 第三步：诚意推荐 第二十三页，共四十五页。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 第三步：诚意推荐 第二十四页，共四十五页。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 第三步：诚意推荐 第二十五页，共四十五页。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 第三步：诚意推荐 第二十六页，共四十五页。 FAB法则； 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 第三步：诚意推荐 第二十七页，共四十五页。 服务顾客购买衣服试穿六个工作要素： 目测码数 解开扣子 取出衣架 引领敲门 守侯服务 收拾打理 第四步：鼓励试穿 第二十八页，共四十五页。 （1）拿出顾客要试的裤子，帮顾客 核对尺码。（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客 把随身财物带进试衣间。（4）告知顾客自己的名字，以便顾客 需要帮忙时招呼自己。（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述 第四步：鼓励试穿(试穿过程中) 第二十九页，共四十五页。 （6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的 同伴沟通，以促进销售。（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美， 应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述， 不要让顾客产生虚假的感觉。（8）当顾客所试的裤码不合适时，应实事求是， 迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合 顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的 款式相近的款式。（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好， 尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时， 仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。 第四步：鼓励试穿（试穿过程中） 第三十页，共四十五页。 （10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的 意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的 上衣和鞋子，效果是最佳的。(13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请 顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。 第四步：鼓励试穿（试穿过程中） 第三十一页，共四十五页。 试穿过程中与顾客保持沟通 第四步：鼓励试穿 第三十二页，共四十五页。 销售六步曲(我们给顾客卖什么) 完善终端服务，打造优秀“形象顾问” 第一页，共四十五页。 销售六步曲培训内容 一、亲切招呼 二、关心顾客 六、美程服务 五、附加推销 四、鼓励试穿 三、诚意推荐 第二页，共四十五页。 销 售 心 态 销 售 六 步 曲 一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个金牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态 销售心态，是左右一个销售人员成功与失败的关键因素。 第三页，共四十五页。 销 售 六 步 曲