销售就是搞定人.pptVIP

秘诀十七、销售的名字叫“机会”，而不是“工作” 一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！ 合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。 优秀的销售员做最能改变局势的事，一举改变格局。 优秀与卓越的差别？ 第二十九页，共六十五页。 秘诀十八、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事” 人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒！ 一个销售员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。 一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。 二是时机，有些话时机未到就提前说了 ，那叫轻浮；有些话应该说而不说，那叫误事。 第三十页，共六十五页。 三是地点，在办公室里永远要说些光明正大的话，永远别在办公室和别人窃窃私语。 欲将取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。 秘诀十八、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事” 第三十一页，共六十五页。 秘诀十九、对不同的人用不同的“钩” 一个成熟的销售，应该在拜访客户、离开客户的1-2天内，给客户电话或短信，感谢客户的款待，下次再去拜访他，请他吃饭。 这样做有四个好处： 一是可以让客户重新回忆你的样子，记住你的时间会更长些； 二是客户接到这样的短信肯定户心情愉快，毕竟你在惦记着他，在感谢他； 第三十二页，共六十五页。 三是证明你是个素质高的人，知道礼节。 四、这也是“钩”住客户的一个手段。 秘诀十九、对不同的人用不同的“钩” 第三十三页，共六十五页。 客户的性格大致可以分为几种： 有喜欢讲的——活泼型； 有喜欢听的——懦弱型 有冷静分析——利益型； 有不耐烦听你说而打断你的——权利型。 秘诀十九、对不同的人用不同的“钩” 第三十四页，共六十五页。 如何“钩”住这些人？ 活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，哪怕是错的，多说些让他高兴的话，给他戴高帽子。 懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。 利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。 权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，他是对的，坚持多沟通。 秘诀十九、对不同的人用不同的“钩” 第三十五页，共六十五页。 投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。 客户有何“好”？需要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。 秘诀十九、对不同的人用不同的“钩” 第三十六页，共六十五页。 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。 秘诀十九、对不同的人用不同的“钩” 第三十七页，共六十五页。 秘诀二十、销售三术之“察” 察，是观察，是洞察。 察己，察客户，差竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。 察的目的是使销售员能够： 第一，明白事理； 第二，了解形势； 第三，懂得进退。 第三十八页，共六十五页。 异，就是“差异化” 异，是卖点，客户购买产品的理由。 追求差异化应该贯穿于销售员的一切销售活动中。差异化是最好的武器。 一异制百敌 秘诀二十一、销售三术之“异” 第三十九页，共六十五页。 销售中期的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣。 秘诀二十一、销售三术之“异” 第四十页，共六十五页。 秘诀二十二、销售三术之“勇” “察”是身躯、“异”是翅膀、“勇”才是灵魂。 100个人中有99人在患得患失的时候，你冲出去了、大胆做了，你就成功了。 倪峰语录： 不是我想赢，而是我必须赢——成功销售者必胜的心态。 你的信心可以征服客户！ 第四十一页，共六十五页。 秘诀二十三、与客户清一色 销售要见什么人说什么话 和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色 第四十二页，共六十五页。 秘诀二十四、恐惧是个好东西 聪明的销售员懂得如何化险为夷，说客户最感兴趣的事。 讲风水的例子 有时身价越高的人，得到越多，也越加害怕失去，所以就越加会恐惧。 利用客户的恐惧心理，促成营销。 第四十三页，共六十五页。 秘诀二十五、没有应该的，只有必须的 一个聪明的销售员要懂得察言观色： 一个销售进入别人的办公室首先要观察，如果墙上挂副字，说明他喜欢书法；如果他办公室放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意…… 销售不是产品在战斗，而是人在搏斗。 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的。 第四十四页，共六十五页。 秘诀二十六、吹破