销售团队的激励与管理教材.pptVIP

2、激励的双因素理论 ? 弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论 ? 不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 ? 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素 三、销售团队激励的基本原则 第十九页，共五十六页。 ——人性假设理论对比 人性假设 理论依据 管理方式 管理特征 评价 经济人 Rational Economic man 泰罗、 X理论 组织命令 权力控制 严格规章 制度、奖 罚分明 人的物化 人=机器 社会人 Socialman 梅奥、 Y理论 正式组织 与非正式 组织的平衡 重视员工士 气和参与度 重视归属感 和整体感 把人当人 新型关系 自我实现人 Self- actualizing man 马斯洛、 Y理论 自我控制 自我指挥 营造工作 环境挖掘 员工潜能 个人目标 与组织目 标的结合 复杂人 Complex- man 综合性、 超Y或 Z理论 权变管理 模 式 注重辩证 思维的管 理原则 具体问题 具体分析 三、销售团队激励的基本原则 第二十页，共五十六页。 三、销售团队激励的基本原则 3、激励必须遵循的八大原则 肯定重于否定 物质精神结合 公平公正 目标一致 激励原则 实事求是 身教重于言教 竞争协同结合 及时适度 1 2 3 4 5 6 7 8 第二十一页，共五十六页。 4、避免不当的激励行为 ? 激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励 ——恐惧激励 三、销售团队激励的基本原则 第二十二页，共五十六页。 1、常见的八种激励方式 四、销售团队的激励方法 物质激励 情绪激励 关怀激励 纪律激励 精神激励 尊重激励 危机激励 行为激励 八 种 方 式 第二十三页，共五十六页。 2、物质激励中的关键点 ? 销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 ? 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性 四、销售团队的激励方法 第二十四页，共五十六页。 3、精神激励的正效应与负效应 四、销售团队的激励方法 物质激励 精神激励 请思考： ——当物质激励归零后，精神激励为多少？ 激励的 效果线 第二十五页，共五十六页。 4、纪律与危机激励 ? 纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ ? 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动 四、销售团队的激励方法 第二十六页，共五十六页。 5、行为激励的示范效应 身教胜于言教 榜样的力量 身先士卒的案例 ——中国革命先烈的故事 四、销售团队的激励方法 请讨论： ——有人说外行不能领导内行，因此 业务能力差的人不能当领导。你 如何评价？ ——营销人员佩服什么样的上司？ 第二十七页，共五十六页。 6、情绪的感染力 四、销售团队的激励方法 人的物质本体 人的精神灵体 临场 情绪体 肉体总有一天会消失，我们能为世界留下什么？ 第二十八页，共五十六页。 7、关怀和尊重 作为销售团队的领导，你关怀部下吗？ 你尊重自己的部下吗？ ——真诚：发自内心 ——平等：不要多多在上 ——友善：亲和力的展示 ——细致：关心切身的冷暖 四、销售团队的激励方法 第二十九页，共五十六页。 1、销售团队激励的三大方面 五、激励管理的行动技巧 工资 奖金 提成 福利 表扬 荣誉 成就感 尊重 信任 目标 三 个 方 面 经济性 激励 非经济 性激励 销售竞赛 第三十页，共五十六页。 2、常见的销售竞赛方式 五、激励管理的行动技巧 费用 服务 问题 推广 竞赛方式 业绩 训练 情报 第三十一页，共五十六页。 2、常见的销售竞赛方式 ? 业绩：竞赛的核心 ——销售额（费用、售后服务） ——新市场拓展 ? 问题：工作改进 ——持续改进 ——不断创新 ? 训练：员工队伍素质的提升 ——企业教育化经营（教育客户） ——员工学习化生存（竞争压力） 五、激励管理的行动技巧 第三十二页，共五十六页。 五、激励管理的行动技巧 3、激励员工常用的方法 ? 对知识型员工的激励 ? 对领导层人员的激励 ? 对集体人员的激励 ? 对先进者的激励 ? 对后进者的激励 ? 激励中间层的方法 ? 激励青年人的方法 ? 自我激励的方法 第三十三页，共五十六页。 五、激励管理的行动技巧 4、激励员工常用的方法 ? 应注意的关键点 ——少用恐惧激励法：有时有用，但应少用 ——勿视员工