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5.2 约见顾客的准备 熟悉顾客资料 姓名 年龄 籍贯 文化水平 家庭状况 兴趣爱好 其他 课堂讨论： 了解一个同学的资料（从以上方面） 第五十页，共一百一十四页。 确定顾客需要： 观察顾客现有产品 了解顾客喜爱的产品特性 发现顾客改进的愿望 提供解决办法 保持良好心态： 如何应对拒绝 第五十一页，共一百一十四页。 5.3 约见的内容 约见对象 约见事由 约见时间 约见地点 第五十二页，共一百一十四页。 5.4 约见顾客技巧 电话约见 信函约见 当面约见 委托约见 广告约见 网上约见 第五十三页，共一百一十四页。 电话约见 基本步骤 第五十四页，共一百一十四页。 课堂练习 产品：任选一个产品 对象：组内成员 如何准备，如何约见 各小组讨论 第五十五页，共一百一十四页。 6 接近顾客的技巧 第五十六页，共一百一十四页。 接近顾客概述 接近顾客的含义 接近顾客的目的 第五十七页，共一百一十四页。 接近顾客前的准备 接近个人顾客前的准备内容 一般情况 家庭成员情况 需求内容 第五十八页，共一百一十四页。 Cont. 接近法人顾客前的准备内容 一般内容 生产经营状况 经营范围、具体的产品及财务情况 组织状况 购买行为情况 关键部门与关键人物情况 接近熟悉顾客前的准备内容 第五十九页，共一百一十四页。 接近顾客的技巧 介绍接近 问题接近 好奇接近 馈赠接近 利益接近 赞美接近 求教接近 产品接近 调查接近 表演接近 搭讪与聊天接近 震惊接近 第六十页，共一百一十四页。 馈赠接近法 慎重选择馈赠礼物 礼品只是接近顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段 赠送礼品必须符合国家有关规定和企业有关制度 所赠送的礼品最好要与所推销的产品有关系 送礼品要讲究必要的礼节，考虑不同的场合，分清不同的时令 胡锦涛为俄老战士颁发和平奖章 赠送茅台酒 第六十一页，共一百一十四页。 利益接近法 指推销人员所追求的利益为中心，介绍产品能够给顾客带来的利益，满足顾客的需求，达到接近顾客的目的 介绍产品优点以及能给顾客带来的实质利益，应当实事求是 必须有真实的证据证明介绍情况的真实性 适用推销各种生产资料或效益重大而又不为人所知的产品 利益接近法举例 豆浆机 方便面 电烤箱 液晶电视 空调 QQ汽车 奔驰汽车 自行车 第六十二页，共一百一十四页。 赞美接近法 每个人的天性都是喜欢别人赞美的 ——卡耐基《人性的弱点》 注意： 选择适当的赞美目标 选择适当的赞美方式 并不是所有的顾客都乐于接收赞美 第六十三页，共一百一十四页。 求教接近法 美言在先，求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听 第六十四页，共一百一十四页。 产品接近法 过硬的产品是最好的广告 第六十五页，共一百一十四页。 调查接近法 利用调查的机会，接近顾客 突出推销重点，明确调查内容 做好调查结果，消除顾客的防范心理 运用适当的调查方法，确保顺利接近顾客 第六十六页，共一百一十四页。 表演接近法 通过各种表演活动，激发顾客注意和兴趣，进而转入面谈 分析顾客的兴趣爱好 表演要有一定的戏剧效果，足以引起顾客的注意和兴趣 表演必须自然合理，打动顾客 设法让顾客参与 第六十七页，共一百一十四页。 搭讪和聊天接近法 找准顾客 选准时机 积极主动 尽量紧扣主题 第六十八页，共一百一十四页。 震惊接近法 让顾客震撼的活动必须与推销活动有关 必须符合顾客的特征 应该适可而止 必须尊重科学，尊重客观事实 第六十九页，共一百一十四页。 小组总结 接近顾客的总结 接近客户就像谈恋爱一样，要做到一见钟情，一定要做很多的准备，我始终相信销售是需要我们做大量辛苦的前期准备。 第七十页，共一百一十四页。 7 推销洽谈的技巧 第七十一页，共一百一十四页。 推销洽谈的概述 推销人员利用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。 目的：强化顾客对产品的兴趣；将顾客兴趣转化为购买决定 推销洽谈的原则： 针对性原则 参与性原则 科学性原则 鼓动性原则 倾听性原则 推销洽谈的技巧： 提示法 演示法 第七十二页，共一百一十四页。 提示法 直接提示：开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品 间接提示：用间接的方法，推销产品 动意提示：建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 明星提示：借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买 逻辑提示：利用逻辑推理来劝说的洽谈方法 积极提示：建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 动意提示：建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 消极提示：不是用正面、积极的提示说服顾客，而是用消极的愉快的，甚至是反面的语言和方法劝说顾客购买 第七十三页，