新飞—营销管理体系诊断和初步建议.pptVIP

简单分析,新飞今年1－8月的销量中23%的型号是今年已停产，18%的销量是去年的库存,新飞的销售就是在消化库存 2001年1-8月产销结构分析 2001年1-8月生产的冰箱 2000年库存产品,但2001年仍在生产 2000年库存且2001年未生产 数据来源:新飞市场部,生产制造部 * 第六十页，共九十四页。 新飞今年1-8月生产的产品中,74%的型号尚有库存,库存达产量的25%,新飞的生产实在制造库存 型号 结构 实际销售出去 库存 50种 63万台 1-8月生产下线产品的销售情况 数据来源:新飞市场部,生产制造部 * 第六十一页，共九十四页。 提高销售预测准确率可以降低安全库存 安全库存 (万台) 预测标准差 按简单安全库存计算方法，以缺货率5%为安全库存目标，库存水平可保持在1.64倍的预测标准差。假设：月均销量6万台，那么提高预测的准确率将大大减少安全库存的数量。 物流 * 第六十二页，共九十四页。 通过第三方物流公司的合作给新飞带来的效益 自己管理 第三方物流 库存量 仓库租金 运输成本 管理费用 仓库数量 信息系统建设 销售支持 较高 减少 较高 50元/台 可能稍高 总包 管理人员减少 多 需建立庞大的信息系统 借用第三方物流公司的信息系统 物流工作由第三方代理完成， 销售人员集中精力开拓市场 物流依靠代理商 物流直接面对面 数据来源：销售公司 销售人员大量时间用 于交货、出入库管理 零售终端控制 少 物流 * 第六十三页，共九十四页。 信息流存在的主要问题 1、MRPII系统没能充分发挥应有的效用，公司的采购、生产、仓储、运输、销售、财务各业务模块信息相互独立，没有实现充分共享 2、没有统一规范的客户资料、销售信息、市场信息收集及共享系统，部门之间信息流障碍较多 明确信息收集的责权利，提高信息的共享程度将改善新飞信息流的不畅，信息系统的运用将提高销售预测的准确性，为做到“大规模按需定制”打好基础。 技术发展 研发 采购/ 采购物流 制造/ 运行 营销与销售 分销/仓储物流 客户服务 信息流 * 第六十四页，共九十四页。 从价值链的角度看，营销系统应快速将消费者需求的增值服务传递给他们 技术发展 研发 采购/ 采购物流 制造/ 运行 营销与销售 分销/仓储物流 客户服务 职能 涉及部门 消费需求 反应速度，按需求生产 发现客户需求 消费者需求调查 消费者产品反馈 研发 研究所 产品制造 生产制造部 市场细分 产品组合 渠道选择 市场推广 品牌管理 销售队伍管理 市场部 广告部 销售公司 省销售公司管理 经销商管理 库存管理 配送 省销售公司 物资处 运输处 消费者信息管理 特约维修点管理 绿色通道管理 维修部 * 第六十五页，共九十四页。 客户服务存在的问题 维修备件管理不善，严重制约售后服务 维修部与销售部、研发部、制造部、采购部信息传递低效率 维修部内部没有形成完善的维修服务管理制度 维修网点的设置及规范管理需加强 技术发展 研发 采购/ 采购物流 制造/ 运行 营销与销售 分销/仓储物流 客户服务 * 第六十六页，共九十四页。 新飞2000年各区销售、维修费用、网点数量一览表 技术发展 研发 采购/ 采购物流 制造/ 运行 营销与销售 分销/仓储物流 客户服务 * 第六十七页，共九十四页。 新飞平均费用:39,536.52元 新飞维修网点与费用分析--河南及北京的单位网点费用分别是95,200元和82,883元，两者均大大超出全国平均水平(39,536.52元),是何原因?是否意味着服务不规范,或存在管理漏洞? 河南维修费用95,200元 北京维修费用82,883元 ? ?? 技术发展 研发 采购/ 采购物流 制造/ 运行 营销与销售 分销/仓储物流 客户服务 * 第六十八页，共九十四页。 单位网点承担的保修期内台数（97-00）北京: 是否各网点承担的业务量过重? 是否会影响售后服务的质量? 网点的数量是否过低? 网点设置是否考虑用户分布密度?甘青：是否意味着用户分布比较分散? 网点的数量是否过多? 从而使各个网点的业务量偏小? 平均承担4183台 超出平均1.95倍 平均水平的29% 技术发展 研发 采购/ 采购物流 制造/ 运行 营销与销售 分销/仓储物流 客户服务 * 第六十九页，共九十四页。 对单位网点承担的保修期内台数的分析 极值举例 问题 1，最高：北京， 单位承担的台数是8144台，新飞平均是4183台，超出平均水平1.95倍 2,最低:甘青, 单位承担的台数是1221台,是平均水平的29% 新飞维修网点设立标准: 在市区内20公里为半径,在郊区最低每个县设立一个网点. 1，是否 北京各网点承担的业务