绝对成交的十大步骤.pptVIP

“我不需要” 本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！ 或是没有建立信赖感！ 我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需 要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需 要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入……而我接下来要谈的话 题跟刚才所说的有很多关系,因此,某某先生,你愿意花一点时间来了解一 下,当你了解之后,你会发现,或许这正是你目前最需要的. 目前六十二页\总数八十九页\编于十七点 “我没有兴趣” 本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！ 或是没有建立信赖感！ 我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解 的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后再决定是否有 兴趣吗？ 目前六十三页\总数八十九页\编于十七点 快速建立信赖感的方法 10、肯定认同建立信赖感； 肯定认同的六种方法 ☆肯定对方的立场 ☆肯定对方的情绪 ☆肯定对方的动机 ☆肯定有新的可能性 ☆肯定对方说这话的能力 ☆肯定对方可以肯定的地方 目前三十页\总数八十九页\编于十七点 表示肯定认同的黄金句子 A你说的很好； B你这个问题问得很好； C你讲得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我尊重你的想法； H我相信你这样讲一定有你的道理； I我知道你这样做是为了我好； J站在你的立场我也会那么说（想）； K我很欣赏你的判断能力； L我很佩服你的观察能力； 目前三十一页\总数八十九页\编于十七点 现场演练 肯定认同六法 目前三十二页\总数八十九页\编于十七点 快速建立信赖感的方法 11、模仿建立信赖感； ☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） ☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”） 12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）； 13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）； 14、使用客户见证； ☆老客户“现身说法” ☆客户名录、照片 ☆签单凭据（报名表、收款收据等） ☆相关文件影印见证 目前三十三页\总数八十九页\编于十七点 快速建立信赖感的方法 15、自己的亲身体会及经历； 16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）； 17、使用媒体见证； 18、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时， 这种信赖感是非常好建立的）； 19、良好的环境和气氛建立信赖感。 目前三十四页\总数八十九页\编于十七点 行动计划：衡量客户对你的信赖度 作业： ●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案 信息记录表 》 ●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案 目前三十五页\总数八十九页\编于十七点 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 思考：为什么要寻找顾客的问题？ 目前三十六页\总数八十九页\编于十七点 为什么要寻找顾客的问题？ 一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！ 目前三十七页\总数八十九页\编于十七点 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 ●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问 题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提 升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题 的解药——购买产品！ ●购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！ 例：财智人生学员背后的问题 钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦 恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被 套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找 不到理想投资渠道？ ——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》 目前三十八页\总数八十九页\编于十七点 第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望 客户情况 ↓ 客户问题 ↓ 客户需求 ↓ 产品好处 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛 目前三十九页\总数八十九页\编于十