影响消费者购买行为的因素概论.pptVIP

二、影响消费购买行为的个人因素 影响消费者购买行为的个人因素主要有年龄、性别、家庭、职业、生活方式、个性等（见图4-6）。 图4-6 影响消费者购买行为分析图 第十六页，共三十八页。 2、个人因素 年龄：青年人—冲动、喜欢接受新事物 老年人—稳重、相对保守、易接受成熟产品 性别：男—购大件商品、技术含量高的 女—购日用品、对色彩、外观、价格较关注 第十七页，共三十八页。 教育程度、职业 教育程度对消费者的需求、购买行为的影响，表现在教育程度较高消费者对书刊等文化用品需求量较大，购买行为的理性度较高、审美能力较强、 购买决策过程较全面，更善于利用非商业性来源的信息，反之相反。 不同职业的消费者受教育程度、工作环境、职业性质等差异，消费者的需求和偏好也不同。 第十八页，共三十八页。 生活方式 指的是人们在自己的中心目标、价值观念、个性心理及经济条件等的制约下，在一系列外部环境因素的影响下形成的物质生活和精神生活的方式。 如：保龄球馆不会向节俭型群体推广保龄球运动，环保产品的目标市场是社会意识强的消费者，西方国家的妇女服装制造商为“俭朴的妇女”、“时髦的妇女”、“有男子气的妇女”分别设计不同的服装。 第十九页，共三十八页。 个性 　　个性，指的是一个人经常表现出来的，既比较稳定又带有一定倾向性的各种心理特征（如兴趣、爱好、能力、气质、性格等）的总和。 个性有若干类型，如外向与内向、细腻与粗犷、谨慎与急躁、乐观与悲观、领导与追随、独立与依赖等。 外向的人爱穿浅色和时髦的衣服、内向的人爱穿深色和庄重的衣服，追随者或依赖性强的人对营销因素敏感度高，易相信广告，建立品牌信赖等。 第二十页，共三十八页。 三、影响消费者行为的经济因素 经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着购买行为是否发生，决定购买商品的种类和档次。其影响因素最重要的有： （一）商品的价格 价格高低是影响购买行为的最关键、最直接因素。 （二）消费者收入 是决定消费者是否购买的根本因素。 （三）商品的效用 效用是指消费者在消费商品时所感受的满足程度。 第二十一页，共三十八页。 四、影响消费者行为的社会文化因素 　　（一）文化 1、文化：由社会创造的且且一代代传承下去的符码。虽文化不包括本能的生理活动，但人们本身动作的方式就会受其影响。 对于人们行为的影响有以下几个特征： 区域属性：具有相同的生产和生活方式 传统属性：文化遗传性带来不同社会效应 间接作用：具有潜移默化的作用 第二十二页，共三十八页。 （二）亚文化：由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群体。 宗教—天主教、基督教、佛教、伊斯兰教 国籍—犹太人、爱尔兰人、“唐人街” 种族—56个民族 地域—南北方、内陆与沿海 第二十三页，共三十八页。 八 大 菜 系 指在一定区域内，由于气候、地理、历史、物产及饮食风俗的不同，经过漫长历史演变而形成的一整套自成体系的烹饪技艺和风味，并被全国各地所承认的地方菜肴。菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、川、苏、粤、闽、浙、湘、徽等菜系，即被人们常说的中国“八大菜系”。鲁、川、苏、粤四大菜系形成历史较早，后来，浙、闽、湘、徽等地方菜也逐渐出名，就形成了我国的“八大菜系”。 第二十四页，共三十八页。 （三）社会阶层：在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。他们按等级排列，每一个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 同一社会阶层内的人，其行为更具类似性； 以自己所处的社会阶层来判断社会地位的高低； 社会阶层受职业、收入、教育等多变量的制约； 个人可在一生中可改变自己所处的阶层。 第二十五页，共三十八页。 上上层（1%）：继承遗产，出生显赫的达官贵人 上层（2%）：在职业和业务方面能力非凡，拥有高薪和大量财产，对社会活动和公共事业颇为积极 中上层（12%）：无高贵的家庭出身，无多少财产，自由职业者、独立的企业家、以及公司经理等职位 中间层（32%）：中等收入的白领和高收入的蓝领工人 劳动层（38%）：中等收入的蓝领工人和过着劳动阶层生活方式的人，主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助，依靠他们介绍就业机会 下层（9%）：刚好在贫困线之上，但他们仍在工作 下下层（7%）：贫困不堪，常常失业，依靠公众和慈善机构救济 美国主要社会阶层 第二十六页，共三十八页。 我国主要社会