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2002，5，27 第一页，共十九页。 内容介绍 正确理解咨询 中心招生工作 咨询师、咨询助理工作 正确理解我们的工作 咨询工作流程 2002，5，27 第二页，共十九页。 招生流程 直接当面人数 当面咨询 小型演讲 一学期学员 二学期学员 二学年学员 招生广告 软性文章 讲座广告 中心形象 等等 市场宣传 咨询量 咨询 合格，升学 电话咨询人数 电话咨询 中心招生工作 2002，5，27 第三页，共十九页。 招生目标、重点 招生目标：完成招生指标—单点520人/年 追求（学员人数/招生成本）最大化 维持并加强市场健康性 工作重点：提高咨询率 电话咨询上门转化率≧60%（合格）70%（良好） 当面咨询报名转化率≧50%（合格）60%（良好） 提高升学率 升学率≧（60%，50%）（合格） ≧（70%，60%）（良好） 中心招生工作 2002，5，27 第四页，共十九页。 市场数据 咨询量： 1，电话咨询人数 2，直接当面人数 咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数 4，新报名第一学期学员人数 学员转化：5，完成第一学期学习学员人数 6，转为第二学期学员人数 7，完成第二学期学习学员人数 8 ，转为第二学年学员人数 （ 9，通过电话咨询而听小型演讲人数 10，通过当面咨询而听小型演讲人数 11，通过小型演讲而报名的人数） 咨询量=1+2 总咨询转化率 =4/（1+2） 电话咨询上门转化率 =（3+9）/1 当面咨询报名转化率 =4/（2+3） 升学率 6/5，8/7 演讲转化率 =11/（9+10） 中心招生工作 2002，5，27 第五页，共十九页。 我们需要多大的咨询量？ 中心年招生目标：单点：520人/年 月平均需要招生人数：44人/月 降低学员/招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！ 转化条件 要求 现实 电话咨询上门转换率 70% ≥30% 当面咨询报名转换率 60% ≥20% 月平均需咨询量 105人/月 733人/月 中心招生工作 2002，5，27 第六页，共十九页。 咨询助理工作 电话咨询：礼貌、热情接听、转接、统计咨询电话； 咨询师忙碌时或简短咨询或留下询问者联系方式。 当面咨询：礼貌、热情接待询问者；引领其参观中心； 促其填写咨询学员登记表；介绍给咨询师。 录入统计：录入咨询师整理的表格，统计市场数据，典型问题。 上报反馈：每天将头天结果上报市场负责人、反馈给咨询师。 为及时获得支持，上报典型问题及市场数据至商务处： 公司市场部、商务处收到后十个工作日内反馈标准回答和建议！ 咨询师、咨询助理工作 2002，5，27 第七页，共十九页。 咨询师、咨询助理工作 咨询师工作 咨询工作：负责将询问者转化为学员 电话咨询上门率，当面咨询报名率 教学管理：学员升学率 咨询师分担每个班的班主任工作 班级活动的组织 每个班每学期不少于2次的班级活动 组织本班学员活动 组织班级间的竞赛 实施小型市场讲座 2002，5，27 第八页，共十九页。 咨询概念 将有需求的询问者转化为学员的过程 帮助询问者改善目前的状况 目前状况 理想状况 满意 需求 整套解决方案 正确理解我们的工作 2002，5，27 第九页，共十九页。 正确理解我们的工作 销售IT教育产品的软性产品销售员 询问者朋友式的指导老师 培训中心的门户、窗口 我们与询问者的关系 北大青鸟APTECH的咨询师： 询问者/学员： 我们的准客户/客户、获利者： 选择投资适合自己的教育： 不同于购买消费品、工具性产品！ 有限投入，无限产出！ 改变生活，实现梦想！ 2002，5，27 第十页，共十九页。 正确理解我们的工作 正确定位我们自己 不是一个只提供信息的人 不是一个决策者。 不是一个说明书的出售者。 不是一个无信义的许诺者。 不是一个使学生费解的人。 了解询问者的现况。 了解询问者的愿望。 找到询问者现况与愿望的关联。 实现询问者的愿望。 尽可能的帮助询问者。