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攻关过程中所遇到的问题和解答 d) 顾客先生，让我跟您说明一下，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是在整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质； 难道您不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投比您应该要投次级产品的少一点点，您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道您舍得？ 第二十八页，共三十九页。 星期八销售培训 主讲：叶凯敏 第一页，共三十九页。 培训大钢 一、话术（接电话和打电话）； 二、如何寻找客户资源（发现客户）； 三、拜访客户（拜访客户前的准备，面谈的技巧）； 四、攻关过程中所遇到的问题和解答； 五、电话营销技巧和沟通技巧。 第二页，共三十九页。 话 术-接电话 接电话时，电话铃声响几声时接起最好？ 接电话等电话响二声时接起为最佳； 铃声响一声太急，对方可能没做好心里准备会吓一跳，也反应一个人的性格会显得比较急切； 铃声响三声以上，客户会等得不耐烦，如果确实需要三声后接起，必需说声顾客先生非常抱歉让您久等了。 第三页，共三十九页。 话 术-接电话 接电话前需要做些什么准备工作？ 接电话前先在系统上快速查询来电上的号码，做好事先确认客户信息； 准备纸和笔，必需记录下客户留下的口讯（如果是代接电话）或客户的需求及意见反馈。 第四页，共三十九页。 话 术-接电话 代接电话时切记不要告诉客户**现在在接电话不方便接听您的电话; 可以说**现在不在位置上，方不方便留下口讯，一会叫他复您电话； 或可以说**现在在财务室处理一份合同，方不方便留下口讯，一会叫他复您电话。 第五页，共三十九页。 话 术-接电话 接听客户电话标准用语： 您好！星期八门户网，有什么可以帮到您！ 您好！这里是星期八门户网，很高兴接听您的来电！ 第六页，共三十九页。 话 术-打电话 打电话前需要做些什么准备 对象准备（前一天晚上至少得准备好20家以上的客户信息） 工具准备（笔、草稿纸、计算机、便签纸）。 第七页，共三十九页。 话 术-打电话 打电话的目的和用语 请问我们为什么要打电话给客户呢？ 我们打电话的最终目的就是让客户在我们的网上投放广告或其他项目上的合作； 第八页，共三十九页。 话 术-打电话 第一通电话的目的：介绍自己，介绍公司，介绍产品。 （让客户知道你是谁，你是做什么的？） 标准用语： 您好！顾客先生，我是星期八门户网的，鄙姓钱，小钱，给您电话是因为看到贵公司在**网上的广告做的非常好，看是否我们能有这个机会与您携手合作。 客户一般这时会问，你们是哪个门户网的？ 答：公司介绍（孙主任主打）。 第九页，共三十九页。 话 术-打电话 第二通电话的目的：加深客户对你的印象； 有效沟通的第一通电话和第二通电话一般几天内打最合适？ （有效沟通的第一通电话和第二通电话的时隔二天） 标准用语： 您好！顾客先生，我是星期八门户网的小钱，今天给您电话主要想告诉您，我们门户网上新推出了个特别的广告位想要告诉您，这个广告位是这样的，它是一个首页第一屏通屏LOGO广告，视觉效果非常好，视觉冲击力也很棒。 第十页，共三十九页。 话 术-打电话 第三通电话的目的，建立客户关系； 有效沟通的第二通电话和第三通电话一般几天内打最合适？ （有效沟通的第二通电话和第三通电话的时隔最长七天） 标准用语： 您好！顾客先生，我是小钱呀！（可聊些有助于客户工作的话题或客户关心的话题（因地制宜））。 第十一页，共三十九页。 如何寻找客户资源（发现客户） 请问大家，你们所知道获取客户资源的渠道有哪些？ 1、竞争对手的网上发现有做广告的客户（西子湖畔网、惠州地带网、今日惠州网、惠州门户网、惠州信息网等网站）； 第十二页，共三十九页。 如何寻找客户资源（发现客户） 2、有在电视媒体、户外媒体、平面媒体等媒介平台做广告的客户（路边广告、汽车广告、楼宇广告、招牌广告、杂志广告等）； 第十三页，共三十九页。 如何寻找客户资源（发现客户） 3、有新项目出台推广的客户（楼盘、汽车、展销会、大型活动推广比如培训公开课、文体演艺活动包括体育赛事、演唱会、娱乐表演等，商家开业、产品推介会、户外活动宣传等 ）； 第十四页，共三十九页。 如何寻找客户资源（发现客户） 4、经常性在各大媒介做宣传的商家。（中国移动，中国电信，中国联通等） 第十五页，共三十九页。 拜访客户-拜访客户前的准备 拜访客户前你会做哪些准备工作？ a) 整理好个人形象：销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象； 第十六页，共三十九页。 拜访客户-拜