浙江-不区分品牌-家庭市场-家庭市场资费.pptVIP

* -*- 2009年家庭市场工作汇报 浙江公司市场部 2010年4月 第一页，共三十四页。 第二页，共三十四页。 （一）全业务运营市场概况 随着电信重组和3G牌照的发放，电信市场进入全业务竞争时代。中国电信在个人、家庭、政企市场建立了完成的品牌和产品体系，中国移动在家庭市场的品牌和业务上有明显缺失。 个人市场 家庭市场 政企市场 ？？？ 第三页，共三十四页。 套餐 目标用户 卖点 E9套餐系列 有固话且有宽带需求的移动中高端家庭 花一样钱用三样：送有线宽带，固话畅打，手机多人共消费 一人付费全家分享 亲情通话免费：家人之间通话畅打 E6套餐系列 无宽带、但有固话的低端家庭客户 固话本地畅打 手机固话共消费 家人之间600分钟免费通话优惠 （二）电信家庭市场概况 浙江电信“我的e家”，以宽带、固话为依托，通过送有线宽带及固定电话网内畅打等手段凸显电信优势，同时融合移动元素，成为其发展移动客户的主打产品 + + 移固宽捆绑融合 + 移固捆绑融合 第四页，共三十四页。 （三）浙江公司家庭市场形势分析 SWOT 2009年，浙江公司在缺乏有线宽带等核心产品情况下，如何凭借公司规模优势，有效应对电信竞争保持存量稳定拓展家庭市场，是必须研究解决的课题。 第五页，共三十四页。 （四）家庭客户需求调研分析 市场调研显示，家庭市场用户除对有线宽带的强烈需求外，成员间的通话优惠、统一付费以及降低固定电话资费的愿望也非常强烈。 您对家庭通信方面的需求有哪些？ 第六页，共三十四页。 第七页，共三十四页。 （一）浙江公司家庭市场发展规划 产品策略描述 通过自建、收购、合作和租赁等多种形式，快速积累宽带资源，形成一定规模的有线宽带市场进入能力； 建设有线宽带及固定电话业务支撑系统，并提供多手机融合以及手机与宽带、固话松耦合等多种营销模式； 发挥移动大网规模优势，设计家庭成员间网内通话优惠产品稳定维系存量客户； 利用家庭亲情纽带，以家庭统一付费的便捷服务稳定客户； 加速移固替代，用无线座机分流固话的用户及收入； 全面完成有线宽带的接入覆盖，实现全网的全业务运营能力； 完成全业务支撑平台的建设，提供全业务融合营销的系统支撑。 阶段一：移动存量稳定维系 阶段二：实现全业务运营能力 阶段三：全业务融合营销 根据市场竞争的需要以及公司网络建设的计划安排，浙江公司家庭市场战略演进计划分三个阶段开展 第八页，共三十四页。 “i我家，移动欢乐家庭计划”推广进程和计划： 1月 2月 3月 5月 6月 7月 4月 启动推出全球通欢乐家庭套餐； 高举TD大旗，启动家庭无线座机推广； 优化家庭亲情网资费加大力度推广。 推出家庭合帐支付功能：家庭成员选择各自品牌资费，在支付环节实现合帐。 利用各方资源，积极开展有线宽带业务。 2009年，电信以有线宽带等具备压倒性优势的业务为突破口，通过移宽捆绑等手段逐步渗透移动存量中高端、家庭市场，浙江公司在缺乏宽带产品直接应对的形势下，以我为主，基于家庭客户需求，利用规模优势，在个人客户市场以家庭为单位推出“i我家 移动欢乐家庭计划”，包装推出家庭亲情网、家庭统一支付、家庭套餐、无线座机等系列家庭产品，以中高端客户为核心在家庭维度进行存量维系巩固，有效完成家庭市场第一阶段的工作。 （二）2009年家庭市场拓展安排 第九页，共三十四页。 第十页，共三十四页。 （一）家庭亲情网 第十一页，共三十四页。 （一）家庭亲情网 第十二页，共三十四页。 2009年全省家庭亲情网累计办理119万个，亲情网客户总数累计达376万户，初步形成一定规模的家庭市场客户群，筑建了一道新防线。 历月亲情网组网发展情况 历月亲情网客户发展情况 （一）家庭亲情网 第十三页，共三十四页。 跟踪观察历月用户加入亲情网前后的质量变化，ARPU降幅在3元/4%以内，而MOU提升将近超过50分钟/9%，用户稳定性得到进一步增强。 　 当月新增客户 ＡＲＰＵ ＭＯＵ 加入前ARPU 加入后ARPU 变化额 变化幅度 加入前ＭＯＵ 加入后ＭＯＵ 变化额 变化幅度 200901 257139 100.6 90.2 -0.7 -0.7% 620 568 8.7 1.4% 200902 315078 106.8 100.0 -6.6 -6.2% 610 698 84.9 13.9% 200903 541012 85.5 86.2 -5.4 -6.3% 517 624 70.6 13.7% 200904 485292 89.4 86.1 -3.1 -3.5% 581 621 37.8 6.5% 200905 441608 85.4 81.9 -3.6 -4.2% 559 598 39.5 7.1% 200906 413755 85.9