纸箱业务销售人员的销售技巧培训课件.pptVIP

对老客户：1、在业务例会上业务员必须详细汇报客户的动向。2、对公司的大中型客户主管业务的领导必须做到每月至少一次的走访及沟通，及时掌握变化因素。3、对不能及时回款超一个月的客户主管业务的领导要亲临了解情况做出决定，是否再接单生产。同时汇报总经理。4、对超过两个月不能回款的客户要停止接单生产，追回货款后再接单生产。5、对超过三个月不能回款而且停止接单的客户要立刻采取法律的武器收回货款，把损失降到最低。6、定期对客户进行资信评级调整。7、对业务人员进行收款、收取银行汇票、合同法等相关知识的培训。 第十九页，共六十一页。 五、业务员的精神——充满热情、镌而不舍。 对业务员来说，充满热情比任何知识都重要，其实推销事业是充满热情的人从事的职业。希望我们能努力做到这一点。同时再次提醒大家做生意资金安全是最重要的。要牢牢记住“追收货款比接单更重要”，货款没有收回，证明此订单还没有利润。因为企业所追求的是利润，没有利润就没有发展。基本的销售常识作为业务员必须明白。 第二十页，共六十一页。 第三节:理论篇 客户的九大类型 市场经济以市场为主导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门造车、孤芳自赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。 客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： 第二十一页，共六十一页。 　第一类型：理智型客户 　　特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。 　　对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。　 第二十二页，共六十一页。 　第二类型：任务型客户 　　特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。 　　对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 第二十三页，共六十一页。 　第三类型：贪婪性客户 　　特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。 　　对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。 第二十四页，共六十一页。 第四类型：主人翁型客户 　　特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。 　　对应方式：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。 第二十五页，共六十一页。 第五类型：抢功型客户 　　特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己吃哑巴亏。 第二十六页，共六