整体机动营销理论概述.pptVIP

整合营销流程 构建统一网络平台。包括9个要素：售前网络平台；电话中心网络；维修、安装网络；专卖店网络；社会化网络（公用的营销网络建设）；信息网络；人力资源；财务平台；物流网络。 产品线销售模式演变为区域（渠道）销售模式。每一个区域的客户经理（包括区域客户经理和渠道客户经理 ）要销售海尔所有产品。 实行现款现货的销售政策。 为每个销售人员的生涯发展提供上升空间。 第五十一页，共七十五页。 营销人员的生涯规划图 驻店代表 销售事业部职能部门负责人 采购部、企划部、顾服部、广告部下属部门负责人 片区经理 42工贸中心总经理 销售事业部长 本部职能部长 职能部级 处级 科级 事业部长级 第五十二页，共七十五页。 整合营销流程 构建统一网络平台。包括9个要素：售前网络平台；电话中心网络；维修、安装网络；专卖店网络；社会化网络（公用的营销网络建设）；信息网络；人力资源；财务平台；物流网络。 产品线销售模式演变为区域（渠道）销售模式。每一个区域的客户经理（包括区域客户经理和渠道客户经理 ）要销售海尔所有产品。 实行现款现货的销售政策。 为每个销售人员的生涯发展提供上升空间。 第五十三页，共七十五页。 决定市场营销效果的新因素 市场营销信息系统 营销人员的能力与工作欲望 营销支持 第十九页，共七十五页。 关于信息 对日本企业业绩与营销信息系统二者之间因果关系的统计检验表明，单纯的数据收集和传统的人际关系对提高企业营销业绩的帮助不大，而基于信息知识的现时市场分析与提高企业营销业绩则成正相关关系。 企业之间互相传递市场营销信息也与营销业绩成正相关关系。 欧美也有相同的实证研究成果。 第二十页，共七十五页。 关于营销人员的能力与工作欲望 营销人员的能力：主要由营销礼仪、商品知识、谈判能力、学习能力等组成。 营销人员的工作欲望：即工作干劲，与工作动机密切相关。欲望可以从强度和指向两个方面予以把握。 欲望强度：指欲望提高的水平，其变化取决于外在回报和内在回报的水平。 欲望指向：重视对新市场的开拓？还是重视对旧市场的深耕？ 第二十一页，共七十五页。 关于营销支持 促销支持 渠道选择 产品开发 ★ 如果与竞争对手的产品相比，本企业的产品价高质劣，或者仅仅是价格低廉，缺乏技术含量，或者是新产品推出总是慢人一拍，营销人员从一开始就会缺乏工作欲望。 第二十二页，共七十五页。 市场营销模式转型 企业欲建立新型营销模式，就要直面三大变化，并将其溶入日常营销活动之中。 整体机动型营销作为一种新的营销模式，将综合反映上述新的要求。 整体机动型市场营销作为一种新的营销模式，逐渐上升为一种新兴的营销理论。 第二十三页，共七十五页。 第3节 整体机动型市场营销理论 第二十四页，共七十五页。 Agile Competition Goldman（1995） 等人提出“敏捷竞争”（Agile Competition）理论. 国内学术界也发表了不少有关“敏捷”与速度的成果，但探讨大多偏重于企业或组织（Agile Company）、产品开发、制造和物流等领域.诸如快速产品开发、敏捷制造、供应链管理等技术被纷纷引入企业。 针对市场营销领域的“敏捷竞争”的研究和实践就显得落后很多。就连Goldman本人对营销层面的敏捷竞争也是简单地定义为“个性化产品（使顾客生活变得更加充实的产品）和服务的组合”，非常模糊。 第二十五页，共七十五页。 Steven L. Goldman, Roger N. Nagel Kenneth Preiss, (1995), 《Agile Competitors and Virtual Organizations Strategies for Enriching The Customer》. 第二十六页，共七十五页。 整体机动型营销模式 所谓整体机动型市场营销，指依据机动集中原理，将经营资源适当分散和集中，以灵活适应市场需要与变化的营销模式。 第二十七页，共七十五页。 如何理解整体（战略性）？ 营销资源的统一配置 统一营销战略与营销平台 营销业务活动的流程化管理 统一的营销信息系统 统一的渠道和定价政策 团队精神与利益共同体 共同的价值观与企业文化 统一的业绩考核、激励机制 ………… 第二十八页，共七十五页。 如何理解机动（战术性）？ 机动是指对事物变化能够迅速做出 反应并予以解决的能力，主要表现为： 快速反应 准确判断 灵活应对 员工的主动积极性 信息技术的熟练运用 与客户的密切接触 ………… 第二十九页，共七十五页。 整体机动型营销模式的实际表现 持续开发具有高附加价值和价格竞争力的商品。 选择投入产出比高的营销渠道，并不断开拓新渠道。 通过