浅谈客户关系管理讲义讲座.pptVIP

集团客户关系管理浅谈;目录;营销4P理论;海尔对4P的使用;海尔对4P的使用;目录;什么是客户？;客户与消费者、顾客的区别;对客户的再认识;客户分类;什么是客户关系;销售过程;客户选择;客户关系管理的层次级别;企业客户深层需求;客户分析方法;客户关键人物分类： ;目录;客户性格分类;客户的四种性格特征;性格特征;老鹰型客户;类型; 直入主题 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的 语速稍快 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的 常用词汇 在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。; 老鹰型的客户做决策会比较快， 随时做好谈成生意的准备， 不要理会他们是如何做决策的， 跟上他们的节奏， 尽快签单。;性格特征;声音特征;类型;处理方法;性格特征;行为特征;类型;处理方法;鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间， 要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好， 并通过这些与客户建立起一定的关系。 ;性格特征;行为特征;类型;处理方法; 和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。 举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。;类型;目录;销售五步法;专业化人才分类;营销队伍中的＂兵、将、帅＂;低收入销售员的特征;优秀销售的六大特点;每次敲门都是在赚钱;销售员：从多说到少说再到会说;三点式营销;销售不跟踪，最终一场空！;销售之王-乔·吉拉德;销售之王乔·吉拉德的经验;;谢 谢 ;百万客户大拜访;一、课程目的 1、持续推动主顾300 （让业务员有机会做） 2、每天完成7+3拜访 （让业务员愿意做） 3、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做） 二、过程： ; 理 念 篇 ;猜中彩;人类最大的恐惧来自于未知世界的无知 不知??是一种危机，一种威胁，一种恐惧。;不知道的两种表现形式;（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？ （2）你是否经常变换不同的推销策略？ （3）你的推销模式的成交率是多少？ （4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？;爱人同志;理念之二： 不知道是客观存在的，是认识事物的开始; 生活中对待不知道的几种态度： （1）不知道等于不存在；（没市场，没客户） （2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法） （3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！;理念之三： 人的进步就在于不断的减少不知道 业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道; 理念之四： 佣金的兑现来自于拜访;理念之五;结论：; 拜 访 篇 ;丑媳妇怕见公婆 一、没信心 （1）对自己没信心 信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （2）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （3）对公司没信心 事实胜于雄辩 二、懒惰;推销员必备四大素质;成功拜访源于计划;拜访五要素; 话 术 篇 ; 使用电话的好处 ; 电话的用途 ;约 见; 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。 在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。;如何设计自己的人生？;电话流程实例;如何写封有效的信？;拒绝处理三原则;接 触 名 词 解 释;沟通信息的话术;信 函 的 好 处集团客户关系管理浅谈;目录;营销4P理论;海尔对4P的使用;海尔对4P的使用;目录;什么是客户？;客户与消费者、顾客的区别;对客户的再认识;客户分类;什么是客户关系;销售过程;客户选择;客户关系管理的层次级别;企业客户深层需求;客户分析方法;客户关键人物分类： ;目录;客户性格分类;客户的四种性格特征;性格特征;老鹰型客户;类型; 直入主题 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的 语速稍快 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的 常用词汇 在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优