房地产销售人员培训方案.docx

13 销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期预备工作 １、生疏区域楼市概况、自身楼盘状况，深刻生疏楼盘自身的素养、周边楼盘的状况以及所处的环境等。生疏及理解销售资料、确立销售信念； 〔１〕生疏现场特点：生疏并遵守现场的治理及公司的规章制度； 〔２〕销售资料的工具的预备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，便利取用。如笔不行随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资 料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待标准 １、站立； ２、迎客； ３、引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应马上手夹预备好的资料，两名售楼员对称， 分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢送光临”，递上自己的名片“我是 xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应准时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后相互递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责 人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的 xx，实在不简洁，哪天有时机向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到肯定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，信任不久的将来肯定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较简洁使客户形成购置意向。 三、介绍楼盘状况 预备好楼书、计价表等资料－－〔视听区〕模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台。 １、模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围状况 介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、四周建筑物、四周配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员准时递上水、上茶。 ２、根本要素介绍 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、进展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业治理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 ３、参观样板房、示范单位 样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。 ４、楼盘实地介绍〔小区实景〕 须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实 景优势。 要留意工地现场的安全性。 四、洽谈、计价过程 洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管〔或经理〕－－促进成交 １、带客坐到洽谈台，推陈出介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应准时添加茶水。做好协作，营造气氛。 ２、依据客人需求，重点推陈出介一到二个单元。 ３、推举付款方式。 ４、用《计价推介表》具体计算楼价、银行费用及其他费用等等。 ５、大声询问销控，以营造销售气氛，留意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 ６、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进展相互介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当生疏，他肯定能帮到您及能满足您的需求”，对售 楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 五、成交进程 交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户〔连续储藏客户〕 １、当客人表示满足，有购置欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生〔小姐〕，有没有带身份证”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“：签约时再补”。 一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。” 用力握紧客户的手。全场报以喧闹的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元 号。 ２、当客人要再考虑时，可利用： 〔１〕展销会优待折扣 〔２〕展销时间性 〔３〕好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，２４小时再补足定金。 ３、交定金后，应准时提示客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。 ４、来客留电、登记方式。 最终必需留意的是，售楼人要提交成交缘由分析报告，将该顾客成交的缘由进展分析， 报告给上级主管。 售楼人工作范围 生疏开发企业内部各岗位职责－－生疏开发模式与理念－－市场调查与争论－－楼盘根本概况－－市场营销安排过程－－售楼－－效劳－－销售主见－－客户治理－－合理化建议 有一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导下只