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效能原则（成功的两个方面） 《伊索寓言》里讲述了一个鹅和金蛋的故事：有一天，一个很穷的农夫在鹅窝里发现了一个金蛋，让他喜出望外，这以后的每天早上，农夫都可以从鹅窝里拿到一个金蛋。但是，当他日益富有的时候，他也变得越来 越贪婪以至于没有耐心等待每天只有一个金蛋。他更想一次得到鹅身体里所有的金子，于是他便杀了这只鹅，结果什麽也没得到。 这则寓言可以应用于我们的职业和个人生活中，我们常常象这个农夫一样以牺牲产能（鹅）的代价来提高产出（产品）金蛋。我们常常关心的是效率而不是效能（产出和产能的平衡），由于我们忽视了效能原则，从而破坏了我们取得结果的能力，并为此付出了高昂的代价。 第一百一十五页，共一百七十七页。 产出：预期产出的结果（金蛋或产品） 产能：维护、保存、强化产出预期结果的资源 （鹅或生产能力） 对任何组织而言，最重要的资源是人与人间的关系， 包括内部及外部所有的利益关系人。 效能原则:产出与产能的平衡 第一百一十六页，共一百七十七页。 效能（产出与产能的平衡）的跷跷板定理 个人所拥有的资产分为物质、金融、人力三大类。 a.物质资产： b.金融资产：本金（产能）与利息（产出）的平衡 为了改善生活而动用本金，利息收入就会减少，财产总值 自然随之缩水，最后连最低的生活标准都无法保障。 我们最宝贵的金融资产就是赚钱的本领，如果不能持续投 资，增进自己的产能能力，发展机会就会受到限制，只能停留 在现有的职位，终日忙着揣摩上司的心理。 第一百一十七页，共一百七十七页。 c.人力资产： 夫妻之间:（产出是享受婚姻的好处，产能是彼 此的感情） 父母与孩子之间: (父母只在乎孩子是否按照自己的意愿行事（产出），忽视对孩子未来的责任感、纪律感、自信心的教育和关心。) 第一百一十八页，共一百七十七页。 （习惯的建立）内在原则和行为模式 习惯是知识、技巧、态度的混合体。 知识是理论性的观念，指点我们做 什麽”及“为何做”。 技巧是指“如何做”。 态度是“想做”及“愿意做”. 要培养一种习惯，这三项要素缺一 不可。 知识 技巧 态度 习惯 第一百一十九页，共一百七十七页。 成长的三个层次： 依赖—— 独立（个人成功）——互赖（团队成功） 依赖：围绕“你”这个思维 —（幼年的经历）需要你照顾我，事情若有差错，我便怪罪你，你要对我的成败负责。（靠别人来完成愿望） 独立：着眼于“我”的思维—我可以独立自主对自己负责，我可以自由选择。（靠自己打天下） 互赖：从“我们”的思维出发—我们可以自主、合作、统合综效，共同开创伟大的前程。（群策群力达到成功） 第一百二十页，共一百七十七页。 一、建立在原则基础上的自我审视 ● 两个自我 在我们的内心深处都有两个自我—积极的自我和消极的 自我。 积极的自我都是我们一直想留在心中并伴随我们左右的 那个自我，但是，事实上在大多数时间里，许多销售人员 都不得不与那个消极自我打交道。 你的消极自我会尽一切所能来压制你、排挤你。 第一百二十一页，共一百七十七页。 销售成功道路上的基本障碍 恐惧 焦虑与紧张 担忧 压抑 消极思想 不良习惯 感到不知所错 怀疑 忧伤 个人的成功经历太少 屡遭拒绝 一、建立在原则基础上的自我审视 第一百二十二页，共一百七十七页。 如何在压力下进取 压力主要来源与工作、家庭、老板、客户、销售任务、娱乐活 动、家人和朋友等。 学会在压力管理及在压力下取得进步的人更有可能战胜消极的 自我，而恰恰是积极的自我有助于你赢得销售成功。 化解了压力的人，更有可能： 以目标为导向 善于独立思考，对自己的决策充满信心 具有创新和远见 身体健康 积极的享受生活 第一百二十三页，共一百七十七页。 一个主动积极人的特质：（三种） 依据价值观来回应（反应） 为他们自己的行为负责 重点放在影响范围上 第一百二十四页，共一百七十七页。 消极被动行为： 允许外面的影响（情绪、感受、或环境）来控制他们的回应 （反应） 刺激 回应（反应） 受制于人 第一百二十五页，共一百七十七页。 主动积极行为： 主动积极的人会用最适宜的价值观来选择，他们智慧地运用 刺激及回应（反应）的空间、扩展了选择的自由. 刺激 用价值观做 回应（反应） 自由的选择 ?