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6、区域市场渠道建设面临的问题 （1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力 第十九页，共四十二页。 7、目前存在的主要问题： 　　①重分销、轻终端。许多业务员把60%以上的精力花在分销商身上，似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了。 　　②市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上，二、三级市场表现尤为突出。许多经销商把这笔支出当成了销售补贴。 　　③媒体通路建设的深度不够，基本上从二级市场就开始出现断层。 　　④不能用顾问式销售的方法，帮助代理商提升专业销售技能。 第二十页，共四十二页。 8、怎样才能保证决胜在终端？ 格兰仕渠道建设的方向性思考： （1）强化下游渠道关系修建旺季水泥渠 （2）强化顾客回访，沟通厂商心声 （3）活化终端形象，再多进一个球 （4）新品路演，张扬品牌力量 （5）向毛利要空间，向成本要利润 （6）加强系统化培训，提高业务人员的素质和服务水平 （7）制定灵活有效的激励政策，紧密利益共同体 （8）做好信息化建设，加强计划能力，加速货物周转率 （9）深入市场第一线，少犯官僚和商僚 第二十一页，共四十二页。 　　分销包