销售技巧分析和总结.docx

销售培训 销售的重要性 社会离不开销售 销售对专业技能要求最低但最能缔造财富的传奇销售二八定律 销售马鼻子定律 0.99 的 365 次方= 0.03 1.01 的 365 次方=37.8 1.02 的 365 次方=1377.4 如何通过销售获得财富通向成功 、什么决定了你的收入 你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。如何重置： 1、改变思维，要增加收入，你首先要在精神上实现自己的经济目标，你首先要觉得自己是个高收入者，穿着，打扮，行为、举止都把自己向一个高收入者看齐； 2、改变环境，与成功者为伍，和积极向上的人在一起更容易成功（租房子的故事）。 圈子决定命运，（每人写出自己五个好友名字）你身边最好的五个朋友的平均工资决定了你的收入； 合理设定目标：找出你的最高年收入把他加上 25%-50%设定为你第一年的目标写下你的目标 设定了目标后一定要把写下来，写下来就增加了 10 倍的成功机会。并分解目标 （把收入分解到每月每天并转换为工做量）。 、培养两个成功的素养：勇气和毅力。 有句销售名言：“有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位！”当有一个人对你说“不”的时候，实际上他并非针对你本人。 、不断提升自己的销售技巧1、热情 如何改善电话质量，让客户感受到热情？ A、微笑B、站着 增强自信心 你的自信心和收入之间存在直接关系。 你越觉得自己很棒，别人就会越喜欢你，就越能提高业绩，收入也就越高。如何增强自信心？ A 挑战自我束缚的旧观念B 积极肯定话语的力量 “我是最棒的！我是最优秀的！” C 进行积极的思维预演 在打电话之前，在脑海中形成画面，在画面中客户积极响应你。顾客购买的什么？（讲顾客想听的而不是讲我们想讲的 ） 客户想购买的是什么？ 客户购买的是效益和解决方案第一通电话 从你嘴里说出的最初 15—20 个字会为你接下来的谈话定下基调。你应该仔细措辞并经常排练。 例：“黄校长，您好！我是朗培商学院的某某老师。我不知道你是否对一种方法感兴趣？这套方法，可以快速提高你团队的凝聚力，让你的学校在未来的三年营业额提升 5 倍，利润提升 10 倍（可以实现三天内 1000 学生上门咨询或者一个星期招生 100 人以上等等）！！” 重复关键益处 我接下来会重复哪些关键的益处。“黄校长，这套方法已经有很多学校实际验证， 都达到了#####的效果” 客户通常会说：“真的吗？你是怎样做的？” 我的回答会是：“这正是我今天给你电话的原因。黄校长，请你给我一个微信号， 我将把这套方法发到你的微信上，你可以自己判断该方法是否适合你的学校使 用。” 化解起初的阻力 “没错。当我第一次打电话给其他校长时，很多校长也都是这样想的。但是现在我们都成了很好的朋友，并且把他们的朋友也推荐给了我。” 你能简单给我讲讲吗？ 我非常愿意为黄校长分享这个*****的方法（再次强调结果），但电话里面一句两句真的说不清楚，黄校长，我把详细文案发给您，你看后有了基本了解我们再一起探讨好吗？ 第二通话术： 黄校长，您好！！关于****的方法的资料，我已经发送到你的微信，请你一定仔细看看，这是一个能让你的学校*****的方法，我明天上午再给您电话，我们再就您不是很清楚的方法一起探讨好吗？ 热点理论： 上面***其实就是客户购买的热点，如何找到客户购买热点呢？ 弗洛伊德口误 心理学家发现，如果你让一个人自由地谈论自己，最终他总会说漏嘴。他会脱口而出自己在那一刻真正的想法。 关于成交了的客户： 这里有一项功能强大的训练，能让你的销售额在非常短的时间里翻一番。列张清单，写上你最近成交的客户。给他们每个人打电话，对他们说：“校长您好，我只想打电话给你，对你说一声我非常感激你从我们这里购买产品。现在情况怎么样？我们能不能再某些方面为你提供帮助？” 客户可能会也可能不会问你问题，或对你的产品和服务有疑问。如果他确实有疑问，答应在打完电话后立刻解决。 然后问：“客户先生，我能问你一个问题吗？你也可以从其他公司购买这种产品或服务，但是你却从我们这里购买了。你能够告诉我，到底是什么让你决定从我们这里而不是别人哪里购买的？”这是个有用的市场研究问题。保持完全沉默， 让客户考虑几秒钟再回答。不要中途打扰。 一定要问 你可以询问他们如下的一些问题： 你为什么决定从我们这里而不是别人那里购买？ 你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？ 将来我们能怎样为你而改善？ 你感觉什么样的客户 最能从我们产品中获益？ 有没有什么特别之处，是我们的产品或服务做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？ 绝对不要害怕提问 关于没有成交的客户： 校长，您好！虽然您没有选择我们的课程，但是我依然感谢您耐心的听我讲解， 让我有了学习和成长的机会。今天我给您电话不是想为您推荐课程，我是想您能不能帮助我一下，将你没有选择我们