连锁门店的专柜管理.pptVIP

连锁门店专柜管理  第一节 专柜业种的选择 一、专柜经营类型 1．自营 自营专柜的优点是管理集中，利润独享、服务品质有保证。如果设立专柜的项目技术性不强或盈利率较高的专柜如礼品、烟酒、西点等专柜，可采取自营方式经营。 2．外包 由于专柜经营经常涉及专业技术、专业人才、店铺知名度、货源等因素，为降低风险，门店通常以外包方式设立专柜。（通常由商管部负责） 此处外包专柜不涉及招商柜台。 二、外包厂商的选择 1．选择方式 可直接刊登专柜外包广告招募厂商，或直接与适合设立专柜的厂商接洽，以甄选出合适的专柜外包商。至于选定的厂商能否完成设柜目标，则取决于双方对合作条件的认同程度。 2．专柜组合 连锁门店在对商圈调查的基础上，根据目标顾客的消费特征和需求、商圈内商店结构和同行专柜经营状况确定商品的组合，根据产品组合、利润贡献、形象影响力、可持续性能力等参考指标对厂商进行评价，确定专柜组合。 3．选择条件 专柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于下面几项因素，而这些条件也正是选择专柜厂商时必须重视的条件： (1)厂商品牌效益。产品组合中一部分商品是在市场上具有品牌影响力、销售业绩突出、产品销售毛利高或者富有当地特色的厂商品牌，能保证连锁门店的业绩和利润水平。 (2)厂商资源配合程度。设立专柜的厂商能否派遣胜任人才、能否提供专业服务和具有吸引力的商品，将会影响专柜经营的成败。 (3)合作条件。门店与专柜厂商只有达成“共存共荣”的共识，才能长久合作。所以设立专柜的条件必须符合行情并被双方接受，否则将没有合作的可能。 手机、家电、数码产品、服装、化妆品、保健品、健身器材、珠宝首饰、图书音像制品、茶叶、绿色食品 引进的厂商通常需提供营业执照、组织机构代码证、税务登记证、增值税一般纳税人、厂商法人代表授权委托书、商标注册证、银行开户证明等 三、专柜合约条件 1、位置与面积 连锁门店经营者必须先与厂商协商确定专柜的位置、面积及装修要求，门店专柜由商场统一规划，厂商自行设计，但需商场审核通过方可进行装修。 2、经营期限 经营期限要兼顾经营者和厂商两方面的利益，如果签约时间太短，厂商常会担心日后零售企业不续约而造成专柜投资成本无法回收的后果，而且合约期满之后抽成条件也有骤然提高的可能；如果签约时间太长，经营者无法根据营业情况进行必要的调整或修正。因此一般专柜的签约期限多以1～2年为限，期满后再续约或换约。 3、利润分成方式 a.抽成制 专柜经营者通常采用营业抽成制来支付场地租金，就是从每月的营业总额中抽取一定百分比的金额交给门店来作为租金。 b.包底制 不论营业额是多少，专柜经营者每月均交纳一定的金额作为租金，如同房租一样。 b.包底+营业抽成制 即不论营业额是多少，专柜经营者每月最少要交一定金额的租金；如果营业额超过一定金额，则按双方事先约定的比例，从超过部分的营业额中抽取一部分付给门店。此种方式使双方均能获利，而且专柜经营得越好，双方赚得越多，这种抽成方式还可进一步细分为以下3种形式： (1)包底+固定营业额抽成制。除包底租金外，超过一定营业额的部分再按事先约定的固定比例抽成，付给门店。比如，包底基本租金为5万元，月营业额超过50万元的部分固定抽取10％作为租金，则当月营业额为60万元时，便应交纳6万元租金。 (2)包底+营业抽成递增制。除包底租金外，超过一定营业额的部分再按事先约定的递增比例抽成，付给门店。比如，包底营业额为50万元，抽成比例为10％；如果营业额超过50万元，则约定按下列比例抽成：50～60万元，抽成比例为12％；60～70万元，抽成比例为14％；70万元以上，抽成比例为16％。 (3)包底+营业抽成递减制。除包底租金外，超过一定营业额的部分再按事先约定的递减比例抽成，付给门店。比如，包底营业额为50万元，抽成比例为10％；如果营业额超过50万元，则约定按以下递减比例抽成： 50 ～60万元，抽成比例为12％；60万～70万元，抽成比例为10％；70万元以上，抽成比例为8％。 门店通常根据不同品类商品的获利水平，来设定包底营业额和抽成比例。 4、经营品项 为避免专柜销售的商品与卖场所销售的商品发生重叠，影响双方的业绩，应事先规定未经门店同意，专柜不得任意增添商品品种，不得经营与本店品项重叠的商品。 专柜不得销售经卖场认可之商品范围以外的商品，如有违约，卖场有权扣除乙方所缴押金并责成专柜无条件退场。 专柜新品种必须报卖场审核，审批不合格的不得上柜，上柜商品与报审品种应品质相同，价格相同，款式，花型不同的品种应一一报批。 5、装潢设计 a．费用归属 通常专柜厂商会要求门店分担装潢设计费用或先行垫款，日后再分期从货款中扣除。一般运营良好的门店均会要求厂商自行负责专柜营业所必要的装潢设