连锁门店的促销管理.pptVIP

门店的促销 促销的作用 把握促销的时机 确定促销主题 确定促销商品 促销的常见方式 门店在促销中的职责 促销效果的评估 促销的作用 1．增强消费者购买欲 新产品上市时，促销的主要目的是吸引消费者，增强其购买欲。新产品促销的主要目标是鼓励消费者试用，并使新产品迅速征服市场，从而提升品牌知名度，把消费者从竞争对手的产品那里吸引过来。 2．提升销售额或销售利润 在竞争激烈的情况下，门店要利用各种时机策划促销活动，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而提升销售额或销售利润，稳定市场占有率。 3．加速商品周转 当在换季、一些商品的保质期不佳或者因进货量太大造成库存积压时，为了迅速清理库存、回收资金，也应通过促销加快商品的销售。 “促进销售、提升人气” 消费者选择的余地越来越大，促销直接影响到超市经营状况的好坏。 如果把直接的促销活动称为狭义的促销的话，通过宣传、店内标示物、卖场氛围营造而发生作用的企划则是广义上的促销。 把握促销的时机 一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、重大事件、产品生命周期等相互配合。 (1)季节。促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季应以清凉性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。 (2)月份。商品销售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、6、9、11月份是经营淡季，为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定能卖出去。 (3)日期。一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强；节假日特别是“黄金周”的购买力会激增，更是超市促销吸引消费者的重要时机，所以促销活动的实施也应与日期配合。 (4)天气。天气会影响“人潮”，而“人潮”就是“钱潮”，所以可以说超市也是看天吃饭的行业，一旦遇到天气差则来客就少，生意往往会减少5％～10％。因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境(如伞套、伞架、外送服务、防滑垫等)，也是促销时应考虑的因素。 (5)重大事件。重大事件是指各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校放假、考试、运动会、停电、停水、停煤气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动，收到良好的促销效果。 (6)产品生命周期。新产品、成熟品、滞销品都需要促销。 确定促销主题 促销主题常以下4种： 1．开业促销活动 开业促销活动是最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等印象，将会影响其日后是否再度光临超市的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。 2．店庆促销活动 重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件，以配合超市的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1．5～2倍。 3．例行性促销活动 ． 是为了配合国定节假日、民俗节日等而举办的促销活动。除春节、中秋、五一、十一外，超市通常每逢双休日均会举办例行性促销活动，以吸引新顾客光临并提高老顾客的客单价，促销期间的业绩可比非促销期间提高2～3成。 4．竞争性促销活动 竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常均会推出竞争性促销活动以免营业额衰退。 确定促销商品 促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。无论选择何种商品做促销品都应注意：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。 一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 根据季节、节日不同选择时令性的促销商品，如夏令商品、冬季护肤品。 2．敏感性商品 敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米、油、肉即是。选择这类商品作为促销商品，在定价上不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客。 3．众知性商品 众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动应与大众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品、乳制品等。 4．特殊性商品 主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，价格不宜定得太低但应注意价格与品质的一致性。 促销的常见方式 1、价格促销：降价（门店或供应商） 、折价券（门店） 、限时折扣（门店） 2、人员促销：现场展示（门店或供应商）、免费试吃试用（供应商） 3、赠品促销：直接捆绑、积印花兑换、参与活动领取、服务台领取（供应