三一代理商营业指导书.pptVIP

展示会和市场推广 第三十页，共八十三页。 A经销商案例—展示会组织方法 一、展示会定位： a)、针对市场成熟度高、机器保有量大、有开发潜力的区域召开大型展会，人数一般都在100人以上。 b)、分公司经理须亲自参与展示会的组织指导工作。 二、展示会目的： a)、地区工程开工； b)、某一地区购买意向集中； c)、宣传新机型，宣传公司及所代理的产品； d)、联络新老客户； e)、系经销商网点所在； f)、介绍该区域的业务担当 g)、针对某一区域的竞争对手召开会议。 三、对邀请客户对象的要求： a)、邀请有购买意向的客户； b)、邀请已购三一机器的老用户； c)、邀请竞争对手的客户群体。 四、各分公司在展示会前30天必须制定《展示会客户请帖发放名单》、《展示会车辆租用申请》、启动会前工作，合理安排车辆及人员支援并传真回市场科。 五、需要市场科代为办理展会费用申请的分公司，要在展会前3天将费用申请（有分公司经理签名）传真至市场科，由总部将款项汇至申请人的银行卡上。 六、关于展示会前送请柬及拜访用户的要求： a)、针对以前展示会在会前组织工作中暴露出的不足，展示会在送请柬及拜访用户时须按以下要求进行运作; b)、一张请柬最好来一人，不能超过两人； C)、要积极寻找客户，通过老客户的介绍，最大限度的扩大我公司的客户群体； 第三十一页，共八十三页。 d)、对即将购买的用户要立即上报分公司经理，紧盯合同及合同意向，争取早拿定金，促成会上提机。 七、会议准备标准 a)、酒店标准：省会及大城市3-4星，一般城市2-3星；处 b)、会议厅要求：应满足预算人数要求，配备投影布、音响设备等； c)、外场地要求：能停放2-3台样机，样机可回转操作； d)、酒店预定时间：展会前15天预定； e)、会议不设主席台和嘉宾席； f)、大厅设有指示牌，具体要有：会议主题、会议地点、就餐地点、会务组房间号； g)、酒店大门及会场内悬挂横幅：“三一重机液压挖掘机产品展示会” h)、在酒店门前广场可视情况租用广告气球、彩虹门； i)、会前1日应确保样机到达，并完成清洗、加油等工作。 八、住宿预定： a)、分公司可根据需要定1个标准间作为会务组（时间为会前1天到会后1天） b)、如有总部会务组参与展会，分公司需为总部会务组订1个标准间（时间为总部人员到达日至离开日）； c)、对用户，原则上不提拱住宿，特别情况须事先征得分管领导同意。 九、会议讲解： a)、讲解人同分公司确定，原则要求由展会负责人担任讲解人 ； b)、讲解人应于会前进行讲解内容的培训，并至少彩排一次。 十、必备物品 a)、会务组准备物品：手提电脑、投影仪、激光笔； b)、签到台准备物品：签到册、签字笔、产品资料、手提袋（产品资料、区域销售经理名片）；礼品。 十一、展示会议程 a)、9:00-10:45,为场外产品演示时间，会场内同时播放产品宣传片；三一10：45-集团介绍；三一挖掘机产品介绍； b)、10：45-11：00，场外演示结束，所有人员共同引导客户进入会场； c)、11：00-11：05，主持人（分公司经理）宣布会议开始； 第三十二页，共八十三页。 d)、11：05-11：15，公司领导致辞； e)、11：15-11：45，三一集团及产品详细介绍； f)、11：00-12：00，参会人员到餐厅进行午餐，所有销售及服务担当全部入席同客户交流； g)、12：20，开始发放礼品； h)、午餐后，引导有意向购买的用户至指定地点谈判； i)、会 议费用报销须在每次展会结束后5天之内完成。 第三十三页，共八十三页。 B经销商案例—小型客户座谈会程序 一、客户座谈会为针对购机意向客户的小型市场推广活动，人数一般控制在20人以内。 二、区域的选择： a)、黄金客户相对集中的区域 b)、购机意向客户相对集中的 三、时间确定 a)、召开时间应充分考虑当地用户和市场的实际情况，一般可以灵活掌握，不必限制次数。 四、准备程序 a)、提前1天确定会议时间、地点； b)、时间选择：会议时间一般安排定在下午（3：00-5：00）； c)、地点选择： ●选择在当地规格较高的宾馆举行； ●租用宾馆小型会议室进行座谈； ●会议室有桌签、茶水、音响、电视、投影设备； d)、会议用品准备： ●来宾签到簿 ●名片（以所在地销售业务经理为主） ●高级礼品 ●资料袋 ●张贴画 五、议程安排： 3：00-3：15，公司领导、分公司经理致辞（公司简介）； 3：15-3：45，配合投影进行产品介绍及投资分析； 3：35-3：45，介绍服务保障和配件供应体系； 3：45-5：00,标杆客户与意向客户之间的交流； 5：00-10：00，晚餐、礼品、洽谈、娱乐活动。 第三十四页，共八十三页。 进攻型销售 第三十五页，共八十三页。 A经销商