狼性营销讲义.pptxVIP

狼性营销主讲人：王善平 适用范围：营销培训 内 容 提 要营销呼唤狼性--战斗性狼性营销法则--敏锐的洞察力--不屈不挠的精神狼性团队合作第一局部营销呼唤狼性--战斗性 营销呼唤狼性狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。营销呼唤狼性销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能表达残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢；战斗的技巧——敏锐、灵活；战斗的谋略——知己知彼，选择时机；战斗的意志——坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。营销呼唤狼性“狼性营销〞这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性〞文化，华为打造了一支营销铁 ，在外乡，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋此岸的 。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性〞的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性〞文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。营销呼唤狼性在今天这个剧烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打。 第二局部狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神 合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多 狼性营销法则1、敏锐的寻找和发现目标 狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察，寻找适合下手的对象，然后开始追逐…… 狼性营销法则2、不打无准备之战准备充分再出击 对目标群体进行分析 知彼—客户资料的准备 知己—对自身的全面了解不打无准备之战出击之前保持最好的状态销售未动方案先行 狼性营销法则3、主动出击，决不等待及时搜集信息把客户的需求变成购置力激发客户的购置冲动掌握成交的主动权 狼性营销法则 及时搜集信息 1、反响消费者的信息2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息 激发客户的购置冲动 把客户需求变成购置力 1、时刻怀有向客户学习的心态2、仔细观察由谁付款3、以恳切的态度博取信任4、让客户觉得自己有购置的义务5、利用竞争心理快速成交发现客户的真正需要，引导客户购置1、赚更多钱的需要2、实现自我价值的需要3、追求更高社会地位的需要4、承担社会责任的需要 掌握成交的主动权 1、努力让自己成为专家2、在恰当的时候说不主动出击，决不等待 狼性营销法则选择最正确的时机 捕捉最正确成交时机 敏锐的观察能力 听出购置信号 有效的成交方法 4、在最正确的时机出击 别轻易说出口 任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择别失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数 选择最佳时机 不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意 狼性营销法则4.1 选择最正确时机敏锐的观察能力 狼性营销法则1、有一颗好奇心， 时刻关注细节2、观察可见的信号， 发现购置习惯3、观察对方的表情， 判断客户的反响 1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离 2、观察客户态度的 细微变化3、留意客户的逆反 心理，留有余地4.2 敏锐的观察能力 4.3 听出客户的购置信号 1. 随时分析客户的想法和感觉 2. 恰当的停顿和沉默是最正确的销售策略 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购置提供充分的理由 狼性营销法则 狼性营销法则4.4 捕抓成交的最正确时机 询问代表动心?关心销售细节信息?询问使用和售后服务?了解交货期和支付方式?询问同类产品情况 动作是思想的延伸?频频点头是成交的前兆?细看样品和说明书?身体向销售人员前倾?拉近与销售人员的距离最能够透露购置讯息的就是客户的眼神，专注代表着渴望，客户的表情也是交易的晴雨表 狼性营销法则 1、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益 3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，成心不提成交，激起客 户的好奇，主动提出 有效的成交方法5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是〞6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足4.5 有效的成交方法7、小点成交法：先就细节