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狼性销售精英魔鬼特训引爆销售职场的八项指引当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂一个人要成功要么组建一个团队，要么参加一个团队出丑才会成长，成长就会出丑你的命运决定于你所经常接触的人今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果课题大纲第一局部：狼性五种特征解密及锻造第二局部：销售拜访前的五项准备第三局部：销售沟通十项核心技术第四局部：七种客户类型分析及攻略第五局部：客户关系升级五大技能第六局部：产品介绍及价值塑造五种绝招第七局部：客户五种异议解除方法第八局部：谈判促进成交六种利器第九局部：黄金服务致胜五大法则第一局部狼性五种特征解密及锻造狼性五种特征深度解密狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性处世六种大智慧狼性锻造的六项指引第二局部销售拜访前五项准备拜访前的五种心态的准备1、相信自我之心2、相信产品之心3、相信客户相信产品之心4、相信客户现在就要购置之心5、相信客户使用后会感谢之心拜访前六项礼仪的准备拜访前客户背景的八项准备拜访前的工具准备标准的名片备用笔 本推广材料……拜访前的六个问题准备我是谁我要谈什么谈的内容能给客户带来什么好处如何证明我的好处客户为什么要跟我买客户为什么现在就要买第三局部销售沟通十项核心技术沟通的三大原理销售问话的两种方式销售成功是“问〞的成功开放式问话的五大时机1、客户沉默寡言2、谈话气氛紧张3、想知道客户的观点4、想了解客户的性格5、想了解客户的价值观封闭式问话的五大时机1、确认时间2、确认认同度3、确认优先顺序4、缩小谈话主题5、确认最后结果“问〞问题的六项基本原则1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户答复“是〞的问题3、问客户问题不能脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问〞的就不要用“说〞6、连环三段式发问，不可盘问沟通挖掘需求的黄金六问 沟通中聆听的六个技巧1、给予积极回应2、记录核心要求3、重复核心内容4、成心提问内容5、表达认同感受6、归纳总结确认沟通中赞美客户的六个技巧1、真诚羡慕的态度2、扩大重复闪光点3、与自己比照赞美4、用第三者赞美5、赞美相关人和事6、请假客户的长处赞美客户的六句经典术语1、您的见解很独到2、我非常佩服您3、感觉跟您学到了很多4、您真的是太专业了5、我可以经常向您请教吗6、如果早点认识您就好了沟通中认同客户的五种方法1、谈话保持语调一致2、话题主动扩大延伸3、虚心接受客户批评4、主动提出学习实例5、记录客户所说重点认同客户的六句经典术语1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3、我完全同意您的意见4、这个问题问的太好了5、非常感谢您的建议6、是，对，没错第四局部七种客户类型分析及攻略“沉着不迫型〞分析及攻略类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。应对策略： 对此类客户应从产品卖点入手，采用层层分析比较及举例说明，从而让其认可事实“优柔寡断型〞分析及攻略类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。应对策略： 要引导出他疑点的问题，解除其疑虑，从而让其认可事实“自我吹嘘〞分析及攻略类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。应对策略： 要当一名“忠实的听众〞，表示认同及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实“豪放率真型〞分析及攻略类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。应对策略： 要简单直接，迎合其开朗果断的风格，让其认可事实“吹毛求疵型〞分析及攻略类型分析： 此类客户不容易接收别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。应对策略： 应采取“先争强后示弱〞，冷热联环法运用，从而让其认可事实“小心翼翼型〞分析及攻略类型分析： 此类客户稍有问题就会提出来，生怕自己疏忽而受到不必要的损失。应对策略： 应多用分析性的话，并提供强有力的证据第五局部客户关系升级五大技能亲近度关系升级六大策略1、争取屡次面谈时机2、认真聆听客户观点3、表示对客户的高度认可4、适时对客户进行赞美5、发送帮助客户的短信6、建立迎合客户的爱好信任度关系升级六大策略1、建立专家的形象2、履行所有的承诺3、展示对产品的专业4、