狼性的营销技巧训练讲义.pptxVIP

留住客户 把握成交 讲师: 张嘉伟 先生张嘉伟老师咨询培训中国人民大学工商管理硕士、职业心理学博士管理趋势〔南京〕咨询 执行长南京优昂科技软件 创始人、董事长 ☆国内人力资源管理咨询与管理技能培训专家☆时代光华特聘高级培训讲师，管理趋势首席人力资源架构分析师☆江苏电视台国际频道《投资中国—经济观察家》节目主持人☆曾成功为20多家中小企业提供过管理咨询服务☆现担任多家咨询培训机构特约讲师和8家企业的长期管理参谋☆在《中国经营报》等媒体和管理杂志上发表学术和实践性文章50多篇战争的胜与败由什么决定 队的气势首先是决定成败的关键因素我们的团队就像电影《兄弟连》中的战士一样的团结、高效、信任理念篇如何留住客户一、销售的定义〔文雅〕什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么？〔通俗〕完整的销售的定义：像狼一样 - - 所有的需求都是探寻出来的，而不是去猜测。卓越狼性营销人的态度狼一样成功的欲望 〔Amway〕狼一样强烈的自信〔产品的自信、工作的自信〕狼一样弃而不舍的精神〔挫折与成功成正比〕施乐：销售是全公司最荣耀的事情！寻找及帮助客户了解真正需求 寻找及接洽客户 销售面谈 (通过公司提供产品及服务来满足客户需求 )完美成交 客户服务 (建立长期客户关系 )销售循环系统 异议处理 〔将异议变为时机 〕游戏考考你客户营销新观念 转化 强势营销 参谋式营销 人情营销 专业化营销 定位：一流的营销人 + 专业参谋狼性客户营销流程销售前奏曲-探询猎物专业访谈-出击准备与进攻缔约-捕食猎物售后-享受战果继续行动专业化客户营销流程图目标与方案客户拓展跟踪服务拒绝处理缔结协议接触准备利益陈述接触与探寻营销素质与自我管理篇现代营销人肖像HEAD 學者的頭腦EYES猎人的眼睛NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳二、营销人的风范服装是通行证微笑是介绍信赞美是见面礼倾听是基本功送给营销人在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆让客户多说，自己少说。〔80：20〕永远不要和客户辨嘴。你不会再有第二个30秒的时机。把握成交技巧篇变通营销的能人售前艺术售中沟通成功缔约卓越服务讨论一下推销与营销的问题？ 你的产品和你面对的客户，他们需要你的营销还是需要推销？案例安全保险 国内保险业内的巨头《瑞丽》杂志 国内知名杂志宜家公司像狼一样了解你的客户客户消费的7大动机客户担忧的7件事情了解客户的7个方面了解客户的7个问题了解大客户预算的10个步骤不同的客户用不同的应答客户消费的7大动机防止现在的痛苦防止未来的痛苦〔如果…你们将…〕满足现在的快乐〔领先优势〕满足未来的快乐〔投资回报增加〕过去痛苦的教训过去快乐的延伸兴趣、鼓励或好奇的影响客户担忧的7件事情害怕以后会懊悔害怕做错选择，被人瞧不起担忧物质伤害〔费时费钱〕害怕决策错误会影响生活质量害怕质量害怕工程结束后无人问津害怕将预算控制权交给别人了解客户的7个方面他的属下是谁 他的上司是谁工作业绩如何职位与工作稳定性是否在决策层内如果成交的话，对她个人有什么好处害怕做错选择，被人瞧不起害怕决策错误会影响前途，将控制权交给别人了解单位客户的7个问题谁是工程关键人物什么样的内部问题会影响这个决策整个决策的过程如何是否还有其他的竞争者报价多少我们与竞争对手差异及我们的优势什么时候做决定了解客户预算的10个步骤在探知预算之前，重新讨论对方的痛问有没有预算如果答案是“没有〞〔如何防止〕如果答案是“有〞〔透露、大概〕如果客户说数字，我们不相信如果答案是“有〞，但是不告诉你预算是多少客户选择一个价格范围如果客户坚持要我们的报价如果我们的价格高，客户不接受怎么办了解客户以往的支付习惯不同的客户用不同的应答见人说人话见鬼说鬼话不人不鬼，少说话像狼一样充分认识自己我是谁我来做什么我要怎样做德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。认识自己与客户的关系先做人后做事心中无钱，手中有钱我是客户的参谋永远与客户保持一定的距离，只做朋友不做哥儿们！具有丰富的知识和社会知识把自己当成老板把自己当成参谋的营销人变成艺术家和医生变成销售策略思想家立志出类拔萃参加社团和展会核心 技巧如何进行客户营销跟进拜访沟通技巧观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话观察：对手报价，手提或私人询问：职责分工，方案工程进展等对客户的谈话积极及时的响应听出话外话控制和引导谈话进程简洁