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大客户营销实战案例 背景：客户 W 公司是一家知名的台湾上市公司，在大陆拥有华东和华南两处生产基地， 华南厂地处东莞，有 4000 多员工，专门生产线材和给国际知名手机品牌 HTC， SUMSANG，FUJI 等提供手机充电器这类小功率开关电源，量大稳定，付款准时，在业内具有很高的声望。 公司：专业变压器生产厂商，规模较小，老板李总是广东本地人，从 50 多人的小加工厂起步做起，前面靠打价格战，从中兴通讯子公司那边获得部分订单，逐渐发展到现在的 200 多人规模，我进入公司时，公司正处于进退两难的境地。因为利润太低，公司正面临着陪本赚吆喝的状况，有单做没钱赚，没单做又无法养人。 因为我个人经常在相关电子论坛上发表一些关于市场和行业方面的贴子，引起了现公司李总的关注，在论坛上互相加了 QQ，这样一来二去，互相加深了解之后，他非常认可对我个人关于变压器市场营销的一些想法，就极力邀请我去他公司负责销售，盛情难却之下，我最终加盟了他公司，担任营销副总。 我到公司第一件事情，就是根据公司的技术和人员现状，确定细分市场，通过对变压器行业的剖析，我认为公司可以通过走技术升级和品牌推广的道路，逐步放弃价格战，走工业品品牌的发展道路，这样首先我就把中高档小功率开关电源市场作为公司的主攻方向，象 W 这样的客户就成了我攻关的重要对象。 W 这样的客户一般是不会轻易换供应商的，我通过朋友，认识一个在 W 公司的生产课长黄 R，前面大家一起吃过几次饭，经常保持电话联系，通过他我了解到给 W 公司变压器有两家供应商 A 和 B，但都存在品质和产能的问题，特别是品质方面，因为W 客户对产品的要求比较严，特别变压器是安规产品和电源产品的核心元件，两家供应商产品经常有高压不良和层间短路的现象，导致 W 公司有开发第三家供应商的意愿。 了解到客户的意愿后，我回到公司，结合情况，自己做了详尽 SWOT 分析： Strong：小功率方面，我们公司变压器质量还可以，因为给中兴子公司代工，我们做了 些技术升级，特别是铜箔自动点焊工艺的引进，相比传统的锡焊工艺，可以较好地解决因层间短路引起的高压不良问题，这是我们和其它竟争对手最大的区别， 虽然最终产品大家都一样，但是产品工艺的差异性已经具备了，这也是我们后来做品牌推广的关健诉求点。应当说产品力而言，我们比竟争对手 A 和 B 都要好。 Weak：大家都清楚对于工业品营销来说，关系营销非常重要。A 和 B 在这方面就非常有优势，A 供应商的老板是 W 公司老总的亲戚，B 公司的营销副理林 R 是台湾人，W 公司研发总经理胡 R 也是台湾人，而且林 R 和胡 R 是好朋友，之前在别的公司共事过多年，W 公司在电源这块管理类似于项目制，对于供应商开发， 胡 R 有相当的决定权，而我只是和生产课长黄 R 比较熟；另外就当时的公司规模而言，我们是内资厂，A 和 B 都是台资厂，实事求是地说，我们的规模和管理都不如它们，而且 W 公司高层更倾向于开发台资供应商。 Opportunity：因为客户品质方面的要求，相比 A 和 B，我们公司产品的工艺差异性， 却可以最大程度地解决客户的麻烦，而且根据之前和黄 R 的交谈，了解到因为客户做品牌产品，对价格并不敏感，导致之前 A 和 B 的供货价格有点虚高，这样也留给了我们比较大的价格弹性空间，便于以后操作。在客情关系处理方面， A 和 B 公司都是自持关系，完全走的高层路线，和W 公司的中层和基层的关系相处得并不融洽，并没有形成全面的统一战线联盟。 Threat：A 和 B 为了自身的利益，会动用一切关系，竭力阻止我们进入W 的供应体系。W 公司内部象胡 R 这样的实权人物也不愿意我们进入。 经过分析，我认为虽然有很多不利公司的因素，但还是有很大机会，这样一场大客户的攻坚战就开始了。我认为虽然 W 客户高层暂时不会支持我们，但我可以从接触客户的中层骨干入手，扩大支持者，拉拢中立者，最终消灭反对者。黄R 在 W 公司算是一个中层骨干，而且是个非常热情的人，乐于助人，再加上我个人对朋友也很真诚， 愿意推心置腹，相处了一段时间后，大家就成了无话不谈的朋友。我跟他介绍了自己公司的情况，我深知就工业品营销而言，对于公司的信任是关系营销基础，黄 R 是客户公司生产课长，是产品的使用者，对于因产品的质量带来的损失，更有深切的体会，所以当我向他讲述我们产品的工艺差异性，以及能带给他们公司的好处时，他非常认可， 也愿意帮我牵线搭桥。 一周后的周末，黄 R 打电话给我，说是帮我约了他们的采购专员孙先生和研发科长陈先生，周末晚上 6 点钟，我驱车来到客户处，在附近找了个安静点的农庄，大家边吃边聊，因为是第一次见面，我对自己公司产品方面的事情只言片语都没有谈起，多年经验告诉我：当客户不信任你时，你说的任何话都是