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房地产促销策略第1页/共28页第2页/共28页第9章 房地产促销策略第3页/共28习思考题案例分析本章小结实践与训练主要内容关键概念引例学习目标第9章 房地产促销策略第4页/共28页学习目标了解房地产促销形式和房地产促销组合理解房地产促销组合的特点掌握如何根据不同的房地产产品选择不同的促销组合第5页/共28页引例万科的“青年置业计划”（见材料第九章）思考题：万科的青年置业计划为什么会收到如此强烈的市场反应？第6页/共28页主要内容第一节房地产促销第二节房地产促销方式组合第7页/共28页第一节 房地产促销一、房地产促销目标二、房地产促销方式及其特点第8页/共28页一、房地产促销目标（一）传播信息，沟通供需（二）突出产品特点，增强竞争能力（三）刺激需求，引导消费（四）塑造企业形象，提高企业声誉，产生品牌效应第9页/共28页二、房地产促销方式及其特点（一）广告（二）营业推广（三）人员推销（四）公共关系（五）狭义的促销第10页/共28页（一）广告1．广告的涵义及作用 2．房地产广告的特点和主要形式3．房地产广告的作用4．房地产广告策略第11页/共28页1．广告的涵义及作用 广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。广告是房地产营销竞争的有力武器。 第12页/共28页2．房地产广告的特点和主要形式（1）印刷广告。利用印刷品进行房地产广告宣传相当普遍，这也是房地产产品进行营销的主要手段之一。报刊﹑杂志﹑有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等，都是房地产广告的有效载体；（2）视听广告。利用电视﹑电影﹑霓虹灯﹑广告牌以及电台﹑广播等传媒方式都是宣传房地产产品的有效视听广告。（3）现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况。（4）信函广告。包括商品房目录和说明书等。第13页/共28页3．房地产广告的作用（1）巧传真实（2）能够带来附加价值第14页/共28页4．房地产广告策略（1）关注消费者的需求（2）讲究卖点（3）广告创意（4）原创（5）广告媒体的选择第15页/共28页（二）营业推广1．营业推广的含义2．选择营业推广工具第16页/共28页（三）人员推销1．人员推销2．人员推销在房地产营销中的特点及主要形式3．人员推销的步骤第17页/共28页（四）公共关系1．公共关系的涵义2．房地产公共关系的活动形式3．房地产公共关系的实施步骤第18页/共28页（五）狭义的促销1．折扣2．与房产息息相关的搭赠3. 赠送4．抽奖5．返现金6．特价或一口价。7．限量/珍藏/典藏/压轴/最后单位8．交通9．联合促销10.摇号11.团购第19页/共28页第二节 房地产促销方式组合一、房地产促销组合的特点二、房地产促销组合策略三、影响房地产促销组合策略选择的因素第20页/共28页一、房地产促销组合的特点（一）房地产促销组合是一个有机的整体组合（二）构成促销组合的各种促销方式既具有可替代性又具有独立性（三）促销组合的不同促销方式具有相互推动作用（四）促销组合是一种动态组合（五）促销组合是一种多层次组合第21页/共28页二、房地产促销组合策略（一）“拉式”策略与“推式”策略（二）待购阶段的策略（三）产品各个生命周期阶段的策略第22页/共28页三、影响房地产促销组合策略选择的因素（一）产品（二）促销预算（三）市场因素（四）管理因素（五）时机因素（六）渠道因素（七）经济前景第23页/共28页本章小结 本章主要介绍了房地产促销的相关内容。房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。房地产企业在选择促销组合时应考虑多种因素，综合分析，采取符合具体房地产项目的促销组合。需要考虑的因素主要有产品类型、企业的促销策略、购买准备过程阶段、产品生命周期阶段、促销预算、市场因素、管理因素、时机因素、渠道因素、经济前景等。第24页/共28页关键概念房地产促销Real Estate promotional广告促销Advertisements人员推销Personal Selling公共关系Public Relations营业推广Sales Promotion促销组合Promotion Mix 第25页/共28页复习思考题1、房地产促销的含义？2、房地产促销主要有哪几种方式？3、房地产促销的目标？4、房地产促销组合的特点有哪些？5、房地产促销组合的选择主要受到那些因素的影响？第26页/共28页实践与训练1. 报纸广告欣赏。收集、分析、研究当地的房地产报纸广告，从中选择你认为最佳的一则广告。说明该