商务谈判谋略基础.pptVIP

第一页，共三十五页，2022年，8月28日 1 提 纲 谈判的内涵 2 谈判的可行性 3 准备谈判的七个要件 4 谈判的实质结构 5 谈判的开场战术 6 谈判的中场战术 7 谈判的收尾战术 第二页，共三十五页，2022年，8月28日 谈判的内涵 权力游戏？心理游戏 角力 有退路吗？ 有时间熬吗？ 有东西赏吗？ 有法律借力使力吗？ 敢耍赖拒不让步吗？ 有专业知识吗？ 能暂时唬住他吗？ 伤 害 剥 夺 使得不到 能惩罚他吗？ 第三页，共三十五页，2022年，8月28日 挂钩战术 A B C 弱 强 强 第四页，共三十五页，2022年，8月28日 孙子谈“引进别的话题” 故我欲战， 敌虽高垒深沟， 不得不与我战者， 攻其所必救也。 孙子 『虚实篇』 第五页，共三十五页，2022年，8月28日 报酬的力量 拥有对方想要的资源 贴上去 金钱 空间 专业 人脉 能力 物质 资讯 人力 通路 行为 第六页，共三十五页，2022年，8月28日 2 提 纲 1 谈判的内涵 谈判的可行性 3 准备谈判的七个要件 4 谈判的实质结构 5 谈判的开场战术 6 谈判的中场战术 7 谈判的收尾战术 第七页，共三十五页，2022年，8月28日 谈判的可行性 立场能否改变？ 捭 阖 否定句 条件句 肯定句 狭义解释？广义解释？ 第八页，共三十五页，2022年，8月28日 坚定的弹性 顾 问 通货膨胀 成本分析 市场波动 法律先例 行 情 银 行 财 务 要 求 第九页，共三十五页，2022年，8月28日 3 提 纲 1 谈判的内涵 2 谈判的可行性 准备谈判的七个要件 4 谈判的实质结构 5 谈判的开场战术 6 谈判的中场战术 7 谈判的收尾战术 第十页，共三十五页，2022年，8月28日 1、关系 2、沟通渠道 7、退路 6、承诺 3、利益 4、正当性 5、方案 准备谈判的七个要件 第十一页，共三十五页，2022年，8月28日 沟通管道 要有焦点 约20分钟比30分钟容易 听 看 面对面 主动 清单 追踪 1 2 3 第十二页，共三十五页，2022年，8月28日 4 提 纲 1 谈判的内涵 2 谈判的可行性 3 准备谈判的七个要件 谈判的实质结构 5 谈判的开场战术 6 谈判的中场战术 7 谈判的收尾战术 第十三页，共三十五页，2022年，8月28日 沟通管道 场 地 期 限 座 位 A B 谈判的实质结构 第十四页，共三十五页，2022年，8月28日 座位的安排 甲方座位 乙方座位 第十五页，共三十五页，2022年，8月28日 谈判的场地及队伍 交 货 数 量 付 款 规 格 价 格 如 果 第十六页，共三十五页，2022年，8月28日 沟通的基本形态 50 60 65 75 80 90 70 扩大重叠区 资讯 价值观 说服 第十七页，共三十五页，2022年，8月28日 5 提 纲 1 谈判的内涵 2 谈判的可行性 3 准备谈判的七个要件 4 谈判的实质结构 谈判的开场战术 6 谈判的中场战术 7 谈判的收尾战术 第十八页，共三十五页，2022年，8月28日 议题的包装 是非？ 厉害？ 得失？ 第十九页，共三十五页，2022年，8月28日 水平谈判与垂直谈判 1 2 3 水平谈判 1 2 3 时差 第二十页，共三十五页，2022年，8月28日 小的议题先谈 第二十一页，共三十五页，2022年，8月28日 谈判桌上推的功夫 先开价或先提案 然后由对方的反应或让步方式 推测其底线 并据此调整我方 期待 修正我方 要求 第二十二页，共三十五页，2022年，8月28日 孙子兵法的『形敌术』 形之， 而知死生之地。 我方多误扰敌人，以观其应我之形，然后随而制之，则死生之地可知也。 孙子 『虚实篇』 第二十三页，共三十五页，2022年，8月28日 6 提 纲 1 谈判的内涵 2 谈判的可行性 3 准备谈判的七个要件 4 谈判的实质结构 5 谈判的开场战术 谈判的中场战术 7 谈判的收尾战术 第二十四页，共三十五页，2022年，8月28日 谈判桌上挡的功夫 第二十五页，共三十五页，2022年，8月28日