中国商人的谈判风格课件.pptVIP

“先谈原则, 后谈细节”的策略是中方代表的谈判方式最明显的特征之一。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则 确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。 谈判中，中方代表从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。 中方决策通常是集体协商的结果，一般避免个人作出决定。中方的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后 通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时，还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。 中国人：谦虚、谨慎、相互合作，讲究团队精神。权威主义又要求人们做到“克己守道”、“贵有自知之明”、“循规蹈矩”