案例海岛卖鞋.docxVIP

案例： xx卖鞋 某国某制鞋公司老板一直在思考公司该怎样进一步发展的问题。制鞋行业 在该国应当说已相当作熟，而且市场化程度很高，竞争异样强烈。为了扩大自 己的市场公司从上到下，想了不少办法，可老是收效甚微，不单自己的市场份 额没什么变化，而且销售额也增长不大。 公司大量的营销投入往往得不偿失，这一方面说明竞争惨烈，另一方面也 说明国内鞋业市场已经基本饱和。 正当这位老板束手无策之际，公司财务科长来汇报工作。在议论完公司财 务问题后，财务科长趁便向老板请婚假。这位财务科长工作一直脚踏实地，任 劳任怨，深得老板领先而且请婚假这段时间内，公司财务工作正好不忙，只有 些例行工作。老板自然很痛快地批准了财务科长的恳求，并关切地问财务科长 的婚礼的筹办情况。财务科长回答说准备一切从简，旅游成婚。原来财务科长 和新娘已约好趁婚假出国到非洲某海岛旅游胜地旅游放松。老板边声说好，突 然想起公司的发展问题，灵光一现： “国内市场既然难有作为，不妨从国际市场上找找出路。”于是嘱咐财务科 长出国旅游期间，顺便察看一下该海岛的鞋业市场，看看公司经过出口翻开国 际市场、扩大销售的可能性。财务科长欣然接受了这个任务。 不久，财务科长携妻子到达这个海岛。在陪妻子旅游之余，财务科长切记 着老板的嘱托，四处探询该岛鞋业的情况。令人奇怪的是在他所到的旅游区内 竟然没有一家卖鞋的商店，更看不到修鞋的地方。问当地的土著居民该岛鞋业 市场的地点时，他们都是一脸茫然，想不起有哪个地方卖鞋。更令人吃惊的 是： 财务科长察看到当地土著居民基本上不穿鞋，虽有极少数的人穿鞋，那种 鞋也只是一种自编的绑在脚上的草垫而已。于是，仔细负责的财务科长立刻通 过越洋电话向老板汇报说： 1/3 “这里买鞋的地方都找不到，根本就不存在鞋业市场，看来公司发展得另辟 蹊径。” 这位老板一直在鞋业市场摸爬滚打，他的理想就是让消费者在全世界的鞋 业市场都能找到他的鞋，让所有的人都能穿上他的鞋。听了财务科长的汇报， 他内心犯嘀咕，是不是财务科长一直做财务工作，市场意识不够敏锐呢？为了 公司的进一步发展，慎重起见，老板找来两名长久在市场一线的销售人员，其 中销售人员甲老成持重，办事让人放心；销售人员乙则开放开朗，富于创新精 神。老板给这两名销售人员指定了一个新任务： 去海岛考察当地的鞋业市场，评估公司鞋业出口的可能性。老板希望用销 售人员对市场的敏感来更正确地把握海岛鞋业市场。基于财务科长只是在旅游 区内察看认识，这次老板特意安排两位销售人员在海岛分头行动，尽量多走访 些地方，然后分头向他汇报。 销售人员甲和乙接收了老板的批改后便快速起来，前往海岛分头调研。大 约过了一个星期，两人几乎同时经过越洋电话向老板汇报，但汇报的内容却大 相项庭。销售人员甲汇报说： 他几乎走遍了海岛，发现这里的人几乎都不穿鞋子，没有穿鞋的这种需 求，自然也就没有市场。与甲的丧气相反，销售人员乙十分喜悦的汇报说： 他也走遍了海岛，发现这里的人几乎都没有鞋，海岛鞋业市场潜力很大。 时机难得，公司应马上寄出一批鞋子让他和甲留在这里销售。 听完这两位人员的不同汇报，老板更为不知所措。在重要的经营决议问题 上，他一向慎重。在公司的营销决议方面，老板对营销总监老是百依百顺，于 是老板又派他最领先的营销总监经过实地考察后可以合出一个详细的决议方 案。 一个月后，营销总监拿出了一个详细的海岛鞋业营销方案。方案基本认同 销售人员乙的见解，认为公司在该海岛发展业务是一次难得的营销时机；可是 对营销的可行性以及怎样营销，认识大有不同。方案首先检查了海岛居民不穿 鞋的原因： 2/3 长久以来，由于海岛自然条件较好，各处都是沙地或草地，而且一年四委 都比较温暖，岛内居民就养成了打光脚的习惯；可是经过检查发现： 由于居民长久光脚，缺乏保护，大多数人都患有脚疾，穿鞋对他们有好 处；也由于遗传特点和长久的生活习惯不同，海岛居民的脚部特点和内陆居民 有很大不同，所以必须根据海岛人脚部特点从头设计生产适合海岛人的鞋，而 不能简单地将公司已有的鞋搬过来卖。公司还应展开大量的海岛公益活动、宣 传活动，以培养海岛居民的穿鞋习惯，并确立公司的鞋业领导者地位。 此外方案还提到一个限制公司海岛鞋业营销成败的重点因素： 海岛经济比较落伍，当地居民都比较穷，这可能也是他们都不穿鞋的一个 重要原因。可是方案接着提出认识决办法： 海岛盛产一其他地方没有的不果，预计这种水果销售远景相当好，这样可 以经过公共关系手段与海岛政府磋商取得该种水果的独家代理权，以补偿廉价 在海岛售鞋造成的损失以及组织公益活动推广穿鞋习惯的费用。 3/3