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WORD格式 销售激励理论 一、销售人员的十大难过 一般来说，人在难过状态下的工作效率不高，而在现代的组织中，职工的 难过是比较多 的，所以作为管理者，首先要认识职工难过的源头，然后才能知道怎样激励职工、怎样缓 解 职工的难过，把难过的因素转变为快乐的因素。 销售人员的难过 详细来说，销售人员在工作中主要有以下十大难过： 第一，我经常担心自己的经济状况可否应付未来的不确定性，感觉惧怕； 第二，我感觉我在工作中间付出的没有获得应有的回报，也就是付出与回报不可比率；第三，我当前的工作并不能完全发挥我的能力和特长； 第四，我仿佛永远都感觉没有足够的时间做完手头的工作，每日都忙，有时候没方向的 忙； 第五，公司职位有限，职业发现空间有限，时机少，对职业生涯有些茫然；第六，房价很高，买不起房屋或只能购置很偏远地段的房屋； 第七，随着公司的体系改革，组织构造的不断变化，我对自己在公司的发展的远景感觉担忧； 第八，公司内部人员流动特别大，我始终没有成立安全感 和归属感；第九，我的工作很有挑战性，经常让我感觉心 有余而力不足； 第十，我的辛苦工作老是得不到同事和上司的相应认可，这让我很难过。 销售管理者的信条 销售人员有难过，作为销售管理者，不应当放大其难过，否则职工就不会有工作的激情、不会快乐地工作。只有缓解难过，快乐才会自然产生，所以管理者要具备几个管理职工的信条： 管理者就是职工难过的“催化剂” 销售管理者要拥有自己一出现，职工的难过就会消失的信念。如 果职工的难过永远存在， 则说明管理者的激励能力不足。 管理者是销售人员才干与公司目标之间的“桥梁” 每个职工的才干是不同样的，销售人员的销售特质也是不 相同的，而不同的销售特质会 知足不同的客户需求。所以销售管理 者要在职工才干和公司目标之间架起一座桥梁，要善于 发现职工的特质。 管理者是职工才干与客户需求之间的“翻译” 销售的价值其实就是不断知足客户不同时期的不同需求，而客户的需求又在不断产生着变化，所以销售管理者要不断为客户着想，告诉职工客户的需求。 管理者就是每位职工创建业绩的动力源 在工作过程中，职工需要不断获得鼓励，而销售管理者就是职工的“加油站”，要不断给职工“加油”。 二、销售人员的不同层次需求 专业资料整理 WORD格式 人性需求层次模型 马斯洛需求理论包含五个层次，从低到高依次为：心理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。 专业资料整理 WORD格式 在促进职工迈向敬业的激励法例中，与这些需求都相关系。 麦克莱兰德的现代需求理论 麦克莱兰德的现代需求理论是现代好多公司运用比较多的理论，就是不同种类的人有不同的需求，并赐予相应的激励。 一般来说，不同的人的驱动力是不同的，而驱动力主要包括成就需求、权力需求、合群需求。 成就需要 有的人做事是为了成就，这种需求强的人的行为风格叫做成就驱动力。 成就驱动力的人做事情有时候不讲报酬，目的是追求崇奉、精神以及被同事和社会认同， 特别希望获得肯定。他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身。其典型特点是追求优秀，实现目标，争取成功的内驱力。他们寻求的环境特点是个人能为解决问题的方法担当责 任，喜欢接受困难和挑战，能够担当成功和失败的责任，不喜欢靠运气或不择手段获得成功。 权力需求 权力需求很重要，一般来说，做老板的都有这种需求。 权力需要的核心是掌控、控制、影响。权力需求的特点是影响和控制别人的欲望，喜欢担当责任，努力影响别人，喜欢竞争和被重视、有地位的环境，与有效的绩效 相比他们更关 心声威和获得其他人的影响力。所以有影响力的领导基本上是用权力需求人的，是权力驱动力的人，其内在的权力需求特别强。 合群需求 在现代组织中，有好多和平型的人，让他做决定很难，其人际关系很好， 喜欢与别人合 作相处，可是独自做事的能力不足，不能够独立担当一件事情的 责任。在团队中，没有这样 的人是不行的，因为他很着重和睦，合作意识也是最强的。 合群需要的特点是被其他人喜欢和接受的愿望，努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性 的环境，盼望高度相互理解、支持的人际环境。 三、销售人员的性格特质 销售人员的四种性格种类 根据麦克莱兰德的现代需求理论，并联合人们做事情的两个维度——以人为导向和以事为导向，及做事情的快慢，能够将销售人员分为四种性格种类的人： 做事快，以事为导向的人 做事快、以事为导向的人也被称为掌控（权力）驱动力，与这类人讲话要直接以结果为导向，如果步骤或过程讲的太啰嗦，他可能会很烦，其关心的是人、事、结果和目的。 做事比较慢，以事为导向的人 做事速度比较慢、效率比较低，以事为导向的人，也被称为谨慎驱动力或完美型的谨慎驱动力。其追求的是把事情做好，特别害怕被批评，做事情三思尔后行。 在与这类人交流时，要注意逻辑性、数据性和凭证性。一般来