营销心理学理论基础.pptVIP

第六节 营销活动中的语言 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 第三十页，共五十五页，2022年，8月28日 1、优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 你可以这样说：“犹豫不决给民众、企业和政府带来的损失要远远超过错误的决策。实际上***先生（女士），我们现在所讨论的就是决策问题，对吗？如果你不想买，什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）……你想要什么？是想要些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是……” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧？”（伸出手） 第三十一页，共五十五页，2022年，8月28日 2、忠厚老实的顾客 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在你心中设置一个拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。