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对经销商的政策条例 对经销商的政策条例 在营销运作中，厂商的产品到达消费者手中，是营销人员经过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这其中商通路环节是厂商预先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费品而言，公司对商家的销售政策往常有以下几种： 一、价钱政策 (一)制定价钱政策的原则： 1.保证通路成员拥有正常的收益空间。 2.产品价钱留有一定的价钱弹性。 3.通路收益在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有： 1.产品价钱政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策。商家达成的销售目标对应有一定的价钱，销售目标越大，享受价钱折让越大。 3.送到价政策。为实现以近养远，维持优秀秩序，可采用整体市场统一送到价或局部地区统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。 二、回款政策 (一)原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策： 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到马上汇款、货到按契约规定回款)；货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策： 依据：各级主管人员确认并予以担保。 方法：等级分为A、B、C、D等。 待遇：级越高，授信越大。 例：A级为先货后款，D级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则： 1.有效去除阻力，加快铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策： 1.返利政策： 月或年终算，将返利以物方式折价返商家。算考因素 回款、量及行(是否等)，往常采用一票反对制，即三者有其一 没达到取消返利，目的是控制商家交易行。 例：某品月返利政策一批价20元／件，月返利1元／件，基本量80件，地区西省。如商家本月达成1000件且无行，返 利1000元，折物50件，即返商家50件物。 2.分政策： 是一定内合考商回款目达成情况、网建情况以及 公司策划的配合情况，分，累得的一种政策。 例：某厂政策商年终累分达10分者，励夏利一。其中定回款100万元5分，500万元10分，不足200万元者6.5分??，开 拓5家新客6分，开拓新客1家以下者减4分??。年终如某商达成回款目560万元，但开拓新客1家，此商共6分，不能获得夏利的励。 3.其他励政策： 合考商达成目情况，不定期地适合予相励，如出国旅游、免提供培或予一定的物励。 4.作支持政策： 厂家根据品特性制的一种与商合作的政策。如厂家商提供人力支持、金支持（租房）以及面装饰支持，但商格按厂家要求售品。