大客户营销策略与管理.pdf

课程大纲 知己知 方法 知彼 管理 大客户营销大客户营销 九字诀九字诀 三类大客户三类大客户 五大核心问题五大核心问题 销售策略 •掌控业务 ••项目运作项目运作 •五大特征 •找对人 •价格 •科学*艺术 •四度理论 •说对话 •价值 •团队分工 •信任营销 •做对事 •战略 •销售预测 “大客户营销四大宝典”系列书籍 大客户营销的五大特征 分类 五大特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 22.项目销售金额偏大项目销售金额偏大 ，客户选择供应商客户选择供应商 非常慎重非常慎重 特征 3.非常重视 售后服务，同时列为项目评估的因素 44.客户购货非常小心客户购货非常小心 ，由由项目评估评估 小组小组决策确定决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至 人比产品来得更重要 举例举例 电力自动化电力自动化、工程机械工程机械、大型机电大型机电、系统交换机系统交换机、ITIT集成集成、咨询服务咨询服务 灰色营销 吃.要.卡.拿.送 大客户营销－－“四度理论” 客户在乎的影响力 信任信任营销营销 价值营销价值营销 服务营销 技术营销 营销模式--信任营销 深化 风险防范的信任 升华 个人品质的信任 公司组织的信任公司组织的信任 基础础 信信 任 树 “海尔中央空调使用效果很好 ， 海尔中央空调亚克西海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 • 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位 美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12 日全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位全球市场上的领导地位 。。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约