大客户销售必备工具：销售漏斗管理.pdf

大客户销售必备工具： 销售漏斗管理销售漏斗管理 AAgendda 目录目录 FFunnell MManagementt 漏斗管理漏斗管理  Account Planning Process 客户规划流程  Account Selling Process 客户销售流程  Funnel Management 漏斗管理  Sales Forecast 销售预测 InIn SummarySummary 总总 结结 2 Account Planning Process 客户规划流程客户规划流程 Pre-work Assignment 前期前期工作安排作安排 •A/C Knowledge A/C 客户知识 SegSegmentationmentation •Current A/C Revenues 当前客户业务量 客户分类 •CurrentCurrent opportunitiesopportunities 当前的机会 A/C AssessmentAssessment 客户评估 3 Account Assessment Segmentation Tools 客户评估及分类工具 HiHi “A“A+”” “A”“A” $ $ Business Business Development Development l 业务发展 业务发展 a i 力 t nn 潜 e t 来 o “C” “B” P 未 e r uu t $$ u F $ Low Hi Current Revenue 当前收入 20**年9月12 日 4 Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入 • Average annual revenue agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量 LOW